23.10.2018

Comment améliorer le pilotage des ventes grâce au reporting ?

Avoir une visibilité sur ses ventes révèle des informations capitales sur votre entreprise. Les équipes commerciales ont besoin d’avoir accès à des informations précises concernant leurs performances pour pouvoir améliorer en continu leur cycle de vente afin d’atteindre et même surpasser leurs objectifs. Dans cet article nous vous expliquerons comment utiliser au mieux votre tableau de bord pour assurer un pilotage efficace de vos ventes à travers un exemple dans le domaine du retail.

pilotage des ventes

Que vous soyez une banque avec un réseau d’agences, ou bien un réseau d’agences immobilières, une chaîne de magasins de fleurs, un réseau de magasins de bricolage, vous avez besoin de piloter votre activité pour optimiser votre business.

 

Prenons l’exemple d’un magasin alimentaire !

 

Avoir une visibilité sur vos ventes permet de pouvoir rapidement prendre des décisions : prévenir une baisse des ventes, adapter son produit, se fixer des objectifs réalisables et voir s’il ont été atteints ou non.

 

De quels indicateurs aurai-je besoin dans mon tableau de bord pour avoir un reporting efficace et améliorer le pilotage de mes ventes ?

 

 

Les indicateurs nécessaires à votre reporting commercial

 

On peut identifier plusieurs axes qui permettent d’analyser les ventes  :

  • par canal de vente (grande distribution, vente directe ou à distance)
  • par zone géographique (où sont mes magasins, quel en est le turnover, combien ai-je d’employés sur place ?)
  • l’axe client (qui sont mes clients, quelles sont leurs habitudes et historique d’achats, leurs exigences et leurs besoins ?)
  • l’axe produit/service (lequel de mes produits/services marche bien ou non ? Pourquoi ?)
  • l’axe temporel (les objectifs annuels/semestriels/mensuels ont-ils été atteints ? Mes objectifs dépassent-ils ceux de l’année précédente ?)

 

Ainsi, vous avez une vision sur vos résultats, objectifs et activités très simplement.

 

Mais comment visualiser ces informations ?

 

 

Exemple d’un tableau de bord : Retail Monitoring

 

Une expérience utilisateur simple vous montre les bénéfices d’avoir un reporting efficace sur vos ventes.

 

En tant que manager je peux avoir une vision globale de mes magasins et de mon activité dès la page d’accueil.

 

Retail reporting

 

Je vois immédiatement quel est mon turnover pour les magasins présents en méditerranée, ainsi que des indicateurs opérationnels et macro-économiques.

 

Retail reporting

 

On peut ensuite analyser ses performances globales selon trois axes : l’activité, les profits et  la zone géographique grâce à une cartographie.

 

Retail reporting

 

Activity

 

Si je choisis d’aller voir l’onglet “Mon activité” j’aurai alors une vue d’abord globale puis de plus en plus précise des informations propres à mes magasins.

 

J’ai à la fois accès à l’évolution mensuelle des ventes pour l’ensemble des articles, des articles par clients, de mes clients et du turnover.

 

Retail reporting

 

 

Department performance

 

J’aurai également accès aux performances de mes différents types de  magasins par rapport à la performance totale : on voit que le 14 novembre, sur 25,788€ de CA, la vente de l’épicerie  représente 5,345€ sur ce chiffre, les boissons 3,556€ etc.

 

retail

 

Shares

 

L’onglet me permet de voir les performances de ventes rayon par rayon. Selon un contexte particulier, si l’objectif a été atteint et quels en sont les supports.

 

retail

 

Pour les boissons, dans un contexte de test d’une mise en place dégustation de vin dans mon magasin, cela a eu un effet positif sur les ventes. Au contraire, l’objectif d’avoir 20% de ventes de produits bios chez le boucher n’a pas fonctionné. Ils n’ont représenté que 12% des ventes totales.

 

Customer Journey

 

Dans le parcours des clients, je pourrai voir qu’en Normandie, l’activité représente 66,8% du CA total.  L’objectif par rapport au mois précédent est presque atteint, pourtant l’engagement a baissé.

 

retail

 

Cartography

 

Dans l’onglet cartographie, je pourrais aussi voir où sont mes magasins et combien d’employés il y a sur place. Ici, dans le Calvados, j’ai 96 employés.

 

retail

 

Je pourrai aussi voir d’où viennent mes clients, et avoir une carte précise de la structure architecturale de mes magasins.

 

retail

 

Tous ces indicateurs : temporels, géographiques et économiques, me donnent une idée précise de quelles actions je dois entreprendre, où, sur quel produit ou sur quels employés. Le pilotage des ventes est facile à entreprendre, rapide à comprendre et facilement communicable, même aux néophytes.

 

Conclusion : le pilotage des ventes devient facile grâce au reporting

 

Que vous ayez des magasins dans le domaine du retail, ou que vous ayez un réseau de franchises (banques, agences immobilières, restaurants), le pilotage de vos ventes devient facile grâce à la data visualisation.

 

Un tableau de bord avec ces axes temporels, économiques et géographiques vous fournira des actions concrètes et immédiates suite à la visualisation de vos données.

 

Ce produit marche bien ? Vous pouvez choisir de prolonger la durée de l’offre.

 

Le nombre de clients peine à décoller dans une certaine région/un certain magasin ? Il faut y revoir la stratégie de conversion.

 

Votre tableau de bord vous offre une prise de décisions immédiate. Vos données sont actionnables, puisque que quand vous les voyez vous réagissez et agissez selon ce que vous apprenez.

 

Découvrez notre application pour le tableau de bord commercial et le reporting commercial et ainsi améliorer le management des commerciaux.

 

 

 

 

 

Baptiste Jourdan, co-fondateur @Toucan Toco

 

 

A PROPOS DE TOUCAN TOCO

 

La mission de Toucan Toco : faire acte de pédagogie pour transformer des données brutes complexes en des Dataviz et des histoires interactives.

 

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