28.11.2017

Comment la banque postale a-t-elle digitalisé son offre commerciale ?

Laurent Gautier-Falret est responsable du marché collectivités locales à la Banque Postale.
Depuis 2015 la Banque Postale s’inscrit comme le 1er partenaire financier des collectivités locales. L’activité de la banque avec les collectivités locales consiste principalement en du prêt.

L’activité d’une banque avec les collectivités locales consiste principalement en un métier de prêteur. À ce titre, les commerciaux doivent étudier la situation de la collectivité et échanger avec leurs interlocuteurs sur leurs projets et leurs conditions de réalisation.

 

 

Comment se différencier de la concurrence ?

La Banque Postale a souhaité équiper ses forces commerciales d’un outil pédagogique qui puisse fournir des informations clés, facilement, à leurs prospects. L’objectif ? Créer une relation de partenaire entre ses forces commerciales et les collectivités locales en leur permettant de visualiser facilement des études sur leur collectivité et en apportant un benchmark avec d’autres collectivités ayant un profil identique. Ceci permet à la collectivité de mieux visualiser ses spécificités.

 

“En équipant les commerciaux d’un outil de visualisation de données sur tablettes, l’idée est d’avoir une approche plus moderne et interactive avec le client. Dans le cadre de notre expérimentation, c’est une des rares applications qui ait vraiment fonctionné sur tablette” rapporte Laurent, “on voit une vraie adhésion des commerciaux et une vraie fierté de pouvoir faire de l’analyse financière 2.0 des collectivités.”

Du rapport papier au digital

Historiquement, les commerciaux généraient des rapports d’analyse financière via une application et les imprimaient en vue d’une présentation en clientèle.

 

 

Ceci nécessitait une anticipation qui ne permettait pas une réaction instantanée

 

Toucan Toco a permis de digitaliser ce support et de rendre instantané ce processus de restitution des informations. Aujourd’hui ce sont des informations disponibles pour 35 000 communes.. Par ailleurs l’application est disponible sur tablette pour équiper les forces commerciales mobiles de La Banque Postale dans leur rendez-vous.

Une utilisation millimétrée et adaptative

Les commerciaux sont désormais équipés en toute situation pour montrer des données personnalisées à leur audience sur des dataviz.

 

En termes d’usage, les premiers essais ont été réalisés en salon.

 

Comme toutes les communes de France sont présentes dans l’application, il est possible de retrouver la collectivité de son interlocuteur. Cela permet tout de suite d’adapter le discours et de déterminer ce qui pourrait être fait pour travailler ensemble. On peut comprendre qui est son interlocuteur en un clin d’oeil: taille du client, sa solvabilité, ses problématiques majeures…

 

Par ailleurs, les équipes ont observé une autre réaction de la part des clients lors du salon. Les clients se passaient le mot entre eux sur les informations que La Banque Postale pouvait partager à travers l’application. Cela a généré un trafic important sur le stand.

reporting commercial toucan toco, data storytelling la banque postale

Transformer la manière de vendre

Le postulat de Laurent Gautier-Falret c’est que l’acte de vente doit être un acte de partenariat. C’est en facilitant la compréhension globale des enjeux bancaires, financiers, socio-démographiques pour les collectivités locales qu’il estime pouvoir se distinguer de la concurrence et mieux répondre aux besoins de ses clients. En offrant des analyses financières poussées et du conseil aux prospects, le rapport du commercial au client est bouleversé.

 

Par ailleurs, le commercial n’est plus en rapport face à face mais côte à côte car il présente ces informations avec une tablette. Ce n’est plus un acte de vente, mais une coopération dans laquelle le prospect découvre des informations importantes pour le futur de sa collectivité. C’est donc un échange qui se crée plutôt que la traditionnelle confrontation acheteur et vendeur.

 

Par exemple si l’on observe que la population jeune est en progression depuis quelques années dans une collectivité, le commercial de La Banque Postale peut interroger le client sur ses projets d’équipement en écoles, crèches, …

 

L’application Toucan Toco intéresse les élus car ils voient des données auxquelles ils n’ont pas accès simplement. Plus besoin de passer par un cabinet de conseil coûteux. Par ailleurs, l’app de data storytelling Toucan Toco permet une simplification du discours. Il est possible d’expliquer simplement et avec pédagogie un élément financier et rentrer plus en détail dans l’échange.

 

“Adhésion et fierté d’utiliser l’application Toucan Toco”

 

Cette application a été déployée auprès de 30 commerciaux en pilote. Pour un déploiement prévu sur plus de 150 commerciaux. Aujourd’hui l’application est un succès. Les commerciaux sont fiers de présenter l’outil. Facile à comprendre et interactif : les clients sont conquis. C’est cela l’élément fort de motivation chez les commerciaux.

dashboard toucan toco reporting facile

L’analyse financière 2.0: digitaliser son entreprise

Toucan Toco a donc permis à La Banque Postale de vendre leurs prestations à travers un bilan personnalisé qui apporte de l’intelligence à la structure de l’offre. Le but final étant de déclencher un rendez- vous et de détecter les leviers de ventes de financement.

 

“Un projet pilote réalisé en 15 jours “

 

L’objectif était de présenter l’application au Salon des Maires 15 jours après la signature du contrat. Grâce à l’expérience de MOA de Laurent Gautier-Falret et la gestion en méthodes agile de Toucan Toco, ce projet pilote a été réalisé en 15 jours. Le recettage a été lancé au bout d’une semaine et a permis d’itérer avec La Banque Postale rapidement.

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Informations clés:

  • Réalisation du projet en 15 jours
  • Passer du rapport papier à l’analyse financière digitale
  • 35 000 collectivités représentées
  • 30 utilisateurs en pilote, potentiel de 150 dans l’année

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