Comment améliorer le pilotage des ventes grâce au reporting ?

Que vous soyez une banque avec un réseau d’agences, ou bien un réseau d’agences immobilières, une chaîne de magasins de fleurs, un réseau de magasins, vous avez besoin de piloter votre activité pour optimiser votre business.

Dans cet article nous vous expliquerons comment utiliser au mieux votre tableau de bord pour assurer un pilotage efficace de vos ventes à travers un exemple dans le domaine du retail.

Prenons l’exemple d’un magasin alimentaire !

Avoir une visibilité sur vos ventes permet de pouvoir rapidement prendre des décisions : prévenir une baisse des ventes, adapter son produit, se fixer des objectifs réalisables et voir s’il ont été atteints ou non.

De quels indicateurs aurai-je besoin dans mon tableau de bord pour avoir un reporting efficace et améliorer le pilotage de mes ventes ?

Les indicateurs nécessaires à votre reporting commercial

On peut identifier plusieurs axes qui permettent d’analyser les ventes  :

• par canal de vente (grande distribution, vente directe ou à distance)
• par zone géographique (où sont mes magasins, quel en est le turnover, combien ai-je d’employés sur place ?)
• l’axe client (qui sont mes clients, quelles sont leurs habitudes et historique d’achats, leurs exigences et leurs besoins ?)
• l’axe produit/service (lequel de mes produits/services marche bien ou non ? Pourquoi ?)
• l’axe temporel (les objectifs annuels/semestriels/mensuels ont-ils été atteints ? Mes objectifs dépassent-ils ceux de l’année précédente ?)

Ainsi, vous avez une vision sur vos résultats, objectifs et activités très simplement.

Mais comment visualiser ces informations ?

Exemple d’un tableau de bord : Retail Monitoring

Une expérience utilisateur simple vous montre les bénéfices d’avoir un reporting efficace sur vos ventes.

En tant que manager je peux avoir une vision globale de mes magasins et de mon activité dès la page d’accueil.

Je vois immédiatement quel est mon turnover pour les magasins présents en méditerranée, ainsi que des indicateurs opérationnels et macro-économiques.

On peut ensuite analyser ses performances globales selon trois axes : l’activité, les profits et  la zone géographique grâce à une cartographie.

Activity

Si je choisis d’aller voir l’onglet “Mon activité” j’aurai alors une vue d’abord globale puis de plus en plus précise des informations propres à mes magasins.

J’ai à la fois accès à l’évolution mensuelle des ventes pour l’ensemble des articles, des articles par clients, de mes clients et du turnover.

Department performance

J’aurai également accès aux performances de mes différents types de  magasins par rapport à la performance totale : on voit que le 14 novembre, sur 25,788€ de CA, la vente de l’épicerie  représente 5,345€ sur ce chiffre, les boissons 3,556€ etc.

Shares

L’onglet me permet de voir les performances de ventes rayon par rayon. Selon un contexte particulier, si l’objectif a été atteint et quels en sont les supports.

Pour les boissons, dans un contexte de test d’une mise en place dégustation de vin dans mon magasin, cela a eu un effet positif sur les ventes. Au contraire, l’objectif d’avoir 20% de ventes de produits bios chez le boucher n’a pas fonctionné. Ils n’ont représenté que 12% des ventes totales.

Customer Journey

Dans le parcours des clients, je pourrai voir qu’en Normandie, l’activité représente 66,8% du CA total.  L’objectif par rapport au mois précédent est presque atteint, pourtant l’engagement a baissé.

Cartography

Dans l’onglet cartographie, je pourrais aussi voir où sont mes magasins et combien d’employés il y a sur place. Ici, dans le Calvados, j’ai 96 employés.

Je pourrai aussi voir d’où viennent mes clients, et avoir une carte précise de la structure architecturale de mes magasins.

Tous ces indicateurs : temporels, géographiques et économiques, me donnent une idée précise de quelles actions je dois entreprendre, où, sur quel produit ou sur quels employés. Le pilotage des ventes est facile à entreprendre, rapide à comprendre et facilement communicable, même aux néophytes.

Conclusion : le pilotage des ventes devient facile grâce au reporting

Que vous ayez des magasins dans le domaine du retail, ou que vous ayez un réseau de franchises (banques, agences immobilières, restaurants), le pilotage de vos ventes devient facile grâce à la data visualisation.

Un tableau de bord avec ces axes temporels, économiques et géographiques vous fournira des actions concrètes et immédiates suite à la visualisation de vos données.

Ce produit marche bien ? Vous pouvez choisir de prolonger la durée de l’offre.

Le nombre de clients peine à décoller dans une certaine région/un certain magasin ? Il faut y revoir la stratégie de conversion.

Votre tableau de bord vous offre une prise de décisions immédiate. Vos données sont actionnables, puisque que quand vous les voyez vous réagissez et agissez selon ce que vous apprenez.

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Vous souhaitez plutôt améliorer votre pilotage de magasins, de franchisés ou votre réseau commercial ?

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Baptiste Jourdan, co-fondateur @Toucan Toco

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La mission de Toucan Toco : faire acte de pédagogie pour transformer des données brutes complexes en des Dataviz et des histoires interactives.