Taux de conversion d'un Trial - Comment le mesurer ?

Les Free Trials sont au coeur des stratégies d'acqusition des entreprises SaaS, l'ensemble du Comité executif garde toujours un  oeil sur les taux de conversion des Free Trial du produit et en le comparant à celui de leurs concurrents. Quelle est l'importance de la conversion des Free Trial, et peuvent-ils aider ou non votre entreprise SaaS ?

La réponse à cette question varie selon le type de produits et de services, mais pour la plupart des entreprises SaaS, les conversions des Free Trials sont la principale source de génération de prospects, et conduisent à la croissance et l'augmentation des revenus.

Pour vous donner une meilleure idée de ce qu'implique un taux de conversion de Free Trials, nous allons nous plonger dans les différents types existants, comment le calculer, et le piloter dans un tableau de bord.

Types de Free Trials

Le monde des free trials est vaste, et de nombreuses entreprises personnalisent la manière dont elles offrent aux utilisateurs un aperçu de leur produit. Cependant, il existe quatre grandes catégories de Free Trials :

• Opt-in Free trial : Les utilisateurs ne doivent pas fournir de méthode de paiement mais choisissent d'acheter un plan à la fin de la période d'essai.
• Opt-out Free Trial : L'utilisateur doit fournir un mode de paiement avant le début de la période d'essai, et s'il ne l'annule pas, il est automatiquement facturé.
• Free trial illimité : L'utilisateur a accès à toutes les fonctionnalités du produit pendant une période définie.
• Free trial limité : L'utilisateur a accès à un nombre limité de fonctionnalités ou au plan le plus basique.

Il n'y a pas de bon ou de mauvais Free trial à utiliser, car toutes les entreprises proposent des produits et des fonctionnalités uniques qui déterminent leurs objectifs et leurs buts. Nous allons expliquer ce que chaque Free trial signifie pour vous et quels sont ceux à utiliser selon les entreprises et les situations.

Opt-in vs. Opt-out

Les free trials opt-in et opt-out ont chacun leurs avantages et leurs inconvénients, mais tous deux peuvent être bénéfiques pour une entreprise appropriée. 

Les free trials opt-in sont efficaces pour attirer le plus grand nombre possible de membres de votre public cible. Ils n'exigent aucun engagement de la part des utilisateurs. S'ils trouvent de la valeur dans votre produit et qu'ils l'activent, il y a de fortes chances qu'ils restent plus longtemps et offrent une Lifetime value élevée au client.

Les free trials avec option de refus exigent un plus grand engagement de la part des utilisateurs, car ils doivent saisir des informations de paiement. Ils offrent un coût d'intégration plus faible puisque l'utilisateur a déjà saisi son mode de paiement et a déjà compris la valeur de votre produit. Le principal inconvénient des Free trials avec option de refus est l'augmentation des coûts de marketing pour démontrer la valeur du produit et inciter les utilisateurs à s'engager. Toutefois, si votre produit est stable et bien conçu, ils offrent un taux de conversion plus élevé.

Illimité ou limité

Les Free trials illimités offrent à l'utilisateur une expérience complète de votre produit. L'objectif est de permettre aux utilisateurs potentiels d'accéder à toutes les fonctionnalités de votre produit afin de montrer sa valeur. Cependant, comme avec tout système qui implique des avantages gratuits, vous risquez que les utilisateurs l'exploitent. Les utilisateurs peuvent créer plusieurs comptes et utiliser votre produit complet sans jamais payer. 

Les Free trials limités permettent de résoudre ce problème potentiel puisque vous ne fournissez pas aux utilisateurs l'intégralité de votre produit, pour les inciter à débloquer l'ensemble des fonctionnalités. Il est important d'inclure des fonctionnalités clés pour donner aux utilisateurs une raison d'activer le produit ; si vos utilisateurs ne trouvent pas suffisamment de valeur dans les fonctionnalités incluses, alors le Free trial limité peut se retourner contre vous et entraîner de faibles taux de conversion.

Comment calculer le taux de conversion des Free trials

Le taux de conversion est le pourcentage d'utilisateurs qui activent le Free trial et deviennent des utilisateurs payants. Pour le calculer, utilisez la formule suivante :

Cette formule vous donnera le pourcentage de votre taux de conversion. Par exemple, si votre Free trial génère 400 utilisateurs et 50 utilisateurs convertis, votre taux de conversion sera de :

50/400 x 100 = 12.5%

Pourquoi le taux de conversion des Free trials est important

Connaître le taux de conversion des Free trials de votre produit est l'un des moyens les plus efficaces de savoir si vos clients en tirent de la valeur et s'ils sont prêts à payer pour ça. 

Si votre taux est élevé, votre entreprise se développera plus rapidement et dépensera moins pour acquérir des clients (coût d'acquisition de la clientèle moins élevé). 

Étant donné que le coût d'acquisition de la clientèle, le taux de conversion en Free trial et la lifetime value sont étroitement liés, il est important de surveiller ces facteurs de près pour savoir si votre produit correspond aux attentes ou si des mises à niveau sont nécessaires. Pour surveiller votre taux de conversion de Free trials, il suffit parfois d'automatiser la formule et de suivre son évolution, mais une approche unique ne donnera que des résultats limités. 

En catégorisant certains membres de votre public cible sur la base des informations collectées, vous pouvez savoir quel persona et quelle taille d'entreprise est le plus intéressé par votre produit. Grâce à ces informations, vous pouvez cibler davantage ces clients potentiels. L'utilisation d'un outil d'analytics pour surveiller le taux de conversion des free trials est le moyen le plus efficace pour comprendre vos utilisateurs. Un outil comme Toucan peut transformer vos données en histoire, en détaillant les succès et les échecs de vos Free trials.