Le Live Time Value ou Valeur Vie Client, elle a pour abréviation LTV ou VVC, ce dernier est définie comme la valeur monétaire d'un client pour une entreprise et constitue une mesure importante pour comprendre la rentabilité d'une entreprise ou le montant qu'elle peut potentiellement dépenser pour acquérir de nouveaux clients. L'identification de la valeur d'un client peut être utile pour le budget marketing, les ressources, la rentabilité et les prévisions d'une entreprise. Les modèles économiques basés sur l'abonnement l'utilisent conjointement avec le MRR (Monthly Recurring Revenue).
Pourquoi le LTV est un KPI important ?
Chaque client génère une certaine valeur commerciale, qui est la valeur à vie du client. Par conséquent, le VVC est utilisée pour déterminer si vos relations avec les clients sont rentables. Les spécialistes du marketing, les publicitaires et les équipes de vente utilisent la LTV pour déterminer le montant qu'ils peuvent dépenser pour acquérir, engager et fidéliser des clients tout en restant rentables. Cependant, avant de calculer la LTV, il y a quelques autres choses que vous devez savoir :
- Valeur d'achat moyenne
Il s'agit de la valeur moyenne d'une transaction client.
- Marge brute moyenne
Marge brute = (revenu total - coût des ventes) ÷ (revenu total).
- Fréquence d'achat
Il s'agit du nombre moyen de transactions effectuées par un client sur une période donnée (généralement un an). Vous pouvez calculer la fréquence des achats en divisant le nombre moyen d'achats par le nombre moyen de clients.
- Durée de vie du client
Il s'agit de la durée d'une relation client typique. Pour faciliter les calculs, elle est fréquemment mesurée en multiples de la même période que la fréquence d'achat. Améliorer la durée de vie des clients est souvent un moyen très efficace d'améliorer votre LTV.
- Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition d'un client, souvent appelé CAC, est le montant moyen que vous dépensez pour acquérir un client et comprend tout, du marketing et de la publicité aux incitations à l'inscription.
Comment calculer son Live Time Value ?
En utilisant les informations ci-dessus, vous pouvez facilement calculer la CLV. Multipliez votre valeur d'achat moyenne par votre marge brute moyenne, votre fréquence d'achat moyenne et votre durée de vie moyenne du client. Déduisez ensuite votre coût d'acquisition.
LTV = (Valeur d'achat moyen × Marge brute × Fréquence d'achat × Durée de vie du client) - CAC
Par exemple, si votre produit est un service d'abonnement de 20 € par mois avec une marge brute moyenne de 50 % et que vous dépensez 10 € pour acquérir un client dont la durée de vie est de 24 mois, le calcul de la valeur de la durée de vie du client sera le suivant :
LTV = (20 €/mois × 0,5 × 12 mois/an × 2 ans) - 10 € = 230 €.
Améliorer votre calcul LTV
Si vous décomposez davantage votre LTV, vous pouvez effectuer des analyses plus poussées de la LTV, et trouver le bon groupe d'utilisateurs ou les bons SKU de produits sur lesquels se concentrer, déterminer le montant à dépenser pour l'acquisition, et plus encore.
- Calculer le LTV par cohorte
L'analyse des cohortes vous permet d'identifier le comportement des utilisateurs tout au long de leur cycle de vie en regroupant les utilisateurs en fonction de leurs caractéristiques ou de leurs expériences afin de mieux comprendre leur comportement. Vous pouvez identifier les utilisateurs à cibler en décomposant votre LTV par cohorte.
- Calculez la valeur actuelle nette (NPV) de votre LTV en utilisant un taux d'actualisation.
Le LTV est calculée en supposant que vos clients génèrent un montant moyen de revenus et de bénéfices chaque mois ou chaque année. Cependant, les revenus et les bénéfices que vous recevriez dans le futur auront moins de valeur que si vous les receviez aujourd'hui.
La prise en compte des revenus et bénéfices futurs liera votre LTV à votre coût
d'investissement actuel et à votre coût d'opportunité. Une fois que vous avez un taux d'actualisation fixe, vous pouvez calculer la valeur actuelle nette (VAN) de votre LTV en actualisant les bénéfices séparément pour chaque période, ou en utilisant un calculateur de VAN en ligne.
Comment augmenter votre LTV ?
Plusieurs tactiques peuvent être mises en œuvre par les entreprises pour renforcer l'efficacité et augmenter la fidélisation des clients, et ainsi accroître leur LTV :
- Communication
Lorsqu'une entreprise et un client communiquent ouvertement, les clients sont plus susceptibles de s'identifier à la marque. Il est impératif que les entreprises écoutent les commentaires de leurs clients afin de pouvoir s'améliorer et se développer. En outre, une communication efficace réduit les taux de désabonnement.
- Réengager les clients
L'engagement auprès des clients qui ont déjà acheté des biens et des services à l'entreprise est un moyen efficace d'augmenter la valeur à vie. Il est particulièrement utile aux entreprises ayant une longue durée de vie, ainsi que pour améliorer la reconnaissance de la marque.
- Accroître la fidélité à la marque
Une bonne compréhension de la valeur à vie d'une entreprise peut aider à établir des projections de croissance et à accroître la rentabilité. Des programmes de fidélisation peuvent être mis en place pour augmenter votre LTV.
Le concept de LTV peut être décomposé et appliqué de nombreuses façons, mais ne considérez pas le LTV comme un moyen d'acquérir un plus grand nombre de clients. L'analyse de votre VVC peut vous aider à établir des priorités en matière de segmentation, de fidélisation et de monétisation afin d'augmenter la rentabilité des clients futurs. La Harvard Business Review souligne que la LTV devrait être utilisée pour considérer les clients comme des partenaires créateurs de valeur, plutôt que les voir comme des vaches à lait.
Pour surveiller efficacement votre LTV et d'autres paramètres, vous aurez besoin d'une solution d'analyse de qualité, facile à utiliser et fournissant des informations exploitables à tous les membres de votre organisation. C'est là que Toucan intervient.
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