03.05.2018

Come la Banque Postale ha digitalizzato la propria offerta commerciale

Laurent Gautier-Falret è responsabile del mercato enti locali presso la Banque Postale.
Dal 2015 la Banque Postale diventa di fatto il 1mo partner finanziario degli enti locali. L’attività della banca con gli enti locali consiste principalmente nel concedere prestito.

Banque Postale

A tale proposito, i commerciali devono studiare la situazione dell’ente e scambiare informazioni con gli interlocutori riguardo ai loro progetti e condizioni di realizzazione.

 

Come differenziarsi dalla concorrenza ?

 

La Banque Postale ha voluto dotare le sue forze commerciali di uno strumento pedagogico che possa fornire delle informazioni chiave, in modo facile, ai loro clienti potenziali. Obiettivo? Creare una relazione di partenariato tra le sue forze commerciali e gli enti locali, permettendo loro di visualizzare facilmente studi sul loro ente e aggiungendo un benchmark con altri enti con lo stesso profilo. Ciò consente all’ente di meglio visualizzare le proprie specificità.

 

“Nel fornire ai commerciali uno strumento di visualizzazione dati su tablet, l’idea è quella di un approccio più moderno e interattivo col cliente. Nell’ambito del nostro esperimento, è una delle rare applicazioni ad aver funzionato veramente sul tablet” riferisce Laurent, “si può notare una genuina adesione dei commerciali e si riscontra un certo orgoglio nel poter fare l’analisi finanziaria 2.0 degli enti.”

 

Dal rapporto cartaceo al digitale

 

Storicamente, i commerciali generavano dei rapporti di analisi finanziaria tramite un’applicazione e li stampavano in previsione della presentazione alla clientela.

Ciò necessitava un’anticipazione che non permetteva reazioni istantanee.

 

Toucan Toco ha permesso di digitalizzare tale supporto e rendere istantaneo tale processo di resa delle informazioni. Oggi ci sono informazioni disponibili per 35000 comunità. E, oltretutto, l’applicazione è disponibile su tablet  per meglio attrezzare le forze commerciali mobili della Banque Postale durante i loro incontri.

 

Un utilizzo millimetrato e adattativo

 

I commerciali sono ormai ben attrezzati per ogni situazione al fine di poter mostrare dati personalizzati al proprio pubblico.

In termini di utilizzo, i primi tentativi hanno avuto luogo in un salone.

 

Dal momento che tutte le comunità di Francia sono presenti nell’applicazione, è possibile ritrovarvi l’ente del proprio interlocutore. Ciò permette immediatamente di adattare il discorso e determinare ciò che è fattibile per lavorare insieme. Si può capire chi è il proprio interlocutore in un batter d’occhio: dimensioni del cliente, sua solvibilità e sue problematiche maggiori…

 

I Team, peraltro, hanno notato un’altra reazione da parte dei clienti durante il salone. I  clienti si passavano parola fra di loro riguardo le informazioni che la Banque Postale poteva condividere tramite l’applicazione. Ciò ha generato un certo traffico presso lo stand.

Banque Postale

Trasformare la maniera di vendere

 

Il postulato di Laurent Gautier-Falret è che l’atto di vendita deve essere un atto di partenariato. Solo facilitando la comprensione globale delle tematiche bancarie, finanziarie, socio-demografiche per gli Enti locali, secondo lui, permette di distinguersi dalla concorrenza e meglio rispondere alle necessità dei suoi clienti. Offrendo analisi finanziarie accurate e consulenza ai clienti, il rapporto del commerciale col cliente è rivoluzionato.

 

E d’altronde, la relazione commerciale non è più un rapporto faccia a faccia ma fianco a fianco, dal momento che presenta tali informazioni con un tablet. Non è più un atto di vendita ma una cooperazione, in seno alla quale il potenziale cliente scopre informazioni importanti per il futuro del suo ente. Si tratta quindi di uno scambio piuttosto che un tradizionale confronto acquirente e venditore.

 

Per esempio, se si nota che la popolazione giovane è in aumento da qualche anno all’interno di un ente, il commerciale della Banque Postale può interrogare il cliente al riguardo dei suoi progetti di fornitura nelle scuole, asili nido…

 

L’applicazione Toucan Toco interessa i funzionari degli enti poiché vi vedono dei dati ai quali semplicemente non hanno accesso. Non serve più passare per uno studio di consulenza oneroso. Ed inoltre, l’app di data storytelling Toucan Toco permette di semplificare il discorso. È possibile spiegare semplicemente, ed in modo pedagogico, un elemento finanziario ed entrare più in dettaglio durante lo scambio.



“Adesione e ogoglio d’utilizzare l’applicazione Toucan Toco”

 

Questa applicazione è stata distribuita ad oltre 30 commerciali in automatico. Per una distribuzione che si prevede, ne raggiunga oltre 150. Oggi, l’applicazione è un successo. I commerciali sono orgogliosi di presentare questo strumento. Facile da capire ed interattivo : i clienti si sono fatti conquistare. Questo è l’elemento fondamentale della motivazione presso i commerciali.

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L’analisi finanziaria 2.0

 

Toucan Toco ha quindi consentito alla Banque Postale di vendere le loro prestazioni attraverso un bilancio personalizzato che aggiunge intelligenza alla struttura dell’offerta. L’obiettivo finale è di strappare un appuntamento e individuare les strategie di vendita e di finanziamento.

 

“Un progetto pilota creato in 15 giorni “

 

L’obiettivo era di presentare l’applicazione al Salon des Maires 15 giorni dopo la firma del contratto. Grazie all’esperienza di MOA di Laurent Gautier-Falret e la gestione con metodologia agile di Toucan Toco, questo progetto pilota è stato creato in 15 giorni. La convalida ha avuto luogo in una settimana, permettendo di lavorare rapidamente con la Banque Postale.

 

 

Informazioni chiave:

  • Realizzazione del progetto in 15 giorni
  • Passaggio dal rapporto cartaceo all’analisi finanziaria digitale
  • 35 000 enti rappresentati
  • 30 utenti in automatico, potenziale di 150 entro l’anno

 

 

 

 

 

Sophie Miglietti, Country Opener @ Toucan Toco

 

 

À proposito di Toucan Toco

 

Toucan Toco è stata creata a marzo 2014 da Kilian Bazin e Charles Miglietti. La logica di base è stata che solo gli esperti hanno facile accesso ai dati di performance nell’impresa. Loro obiettivo: democratizzare l’accesso all’informazione per i neofiti e restituirgli potere decisionale.

 

Da 2 soci a 38 assunti in 3 anni, Toucan Toco gode della fiducia di oltre 80 clienti di grosso calibro, per 150 progetti, tra cui EDF, Total, Renault, JCDecaux, Marques Avenue (…).

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