20.03.2018

Inside sales ou la mort de l’appel à froid

L’idée qu’on se fait des commerciaux sédentaires, inside sales ou encore sdr, est assez traditionnelle. On imagine des commerciaux en chemises à bretelles, accrochés toute la journée à leur téléphone pour décrocher le plus de rendez-vous possible. De vrais requins à la loup de Wallstreet.

définition inside sales

Les inside sales changent l’industrie

Une étude conduite auprès de VP Sales a révélé de 46% des départements commerciaux avaient observé une transition du modèle de vente traditionnel à un modèle Inside Sales. Cette transition est surtout observée dans l’industrie Tech, où l’on voit de plus en plus de startups adopter ce modèle.

 

L’approche terrain adoptée par tant d’organisations depuis des centaines d’années est toujours d’actualité. Il faut toujours comprendre la psychologie d’acheteurs, les facteurs de décisions qui vont les amener à acheter, il faut toujours savoir traiter les objections. Toutes ces stratégies de closing qui datent des années 90 sont toujours pertinentes aujourd’hui. Créer la relation, l’éduquer puis démontrer la valeur du partenariat.

 

Ce qui est différent aujourd’hui c’est la manière dont la relation est créée. Et c’est exactement où l’inside sales entre en jeu. L’Inside sales identifie les leads, les éduque et vend à ses clients à distance. Chez Toucan Toco les Inside Sales font le pont entre le marketing et l’équipe terrain. L’objectif est de faire déplacer l’équipe terrain s’il y a un réel besoin chez le prospect. Le rôle de l’Inside Sales est de réussir à faire une démo du produit et à prendre un rendez-vous chez des hauts décisionnaires de grands groupes.

 

Une équipe Inside Sales est plus ROIste

Par ailleurs l’étude mentionnée démontre que les équipes inside sales génèrent plus de nouveaux clients. Elles coûtent entre 40 à 90% moins cher que les commerciaux terrain traditionnels. Cet écart de coût est directement lié à la perte de temps et les dépenses réalisées lors des déplacements commerciaux. Encore une fois, chez Toucan Toco, nous ne nous déplaçons que si un besoin a été identifié. C’est bénéfique autant pour nos prospects que pour nous. Personne ne perd de temps.

 


Ces dernières années, les avancées technologiques ont rendu le rôle d’Inside Sales plus attractif et accessible pour les organisations. Les professionnels de la vente n’ont plus à dépendre de rendez-vous face à face. Ils peuvent utiliser des services comme Skype, Google Hangouts, Zoom, ou Uberconference pour discuter avec leurs interlocuteurs.

 

Par ailleurs des technologies comme Salesforce, Close.io, et Hubspot ont offert des opportunités aux Inside Sales comme ils n’en auraient jamais rêvé il y a quelques années.

 

La croissance d’outils Saas, des CRM, des réseaux sociaux et des apps d’organisation et de productivité ont changé la manière de vendre aujourd’hui. Les Inside sales embrassent ces technologies, car elles les rendent extrêmement productifs. Elles leur donnent un avantage concurrentiel sur d’autres acteurs sur le terrain.

 

C’est l’automatisation de nombreuses tâches qui a permis de multiplier les canaux de communication avec les prospects. L’évolution des profils est aussi apparue, on troque les appels à froid contre des mailings, du social selling et des stratégies d’inbound marketing. L’idée c’est de décrocher son téléphone quand le jeu en vaut la chandelle.

 

Le Social selling arme secrète des inside sales

Adieu technique du pied dans la porte, et bonjour au réseau social professionnel  pour aborder les prospects… Le cold calling, l’appel à froid, est devenu obsolète, mais la technique n’a pas disparu pour autant.

 

Aujourd’hui un chasseur de comptes va utiliser cette technique, mais de manière virtuelle. Au travers de Linkedin, Twitter, de forums professionnels en ligne…

 

En faisant partie d’un groupe cible, il est facile d’aborder un prospect pour proposer un échange autour d’un café sur un sujet en rapport à ses problématiques. Par exemple : dans la communauté des Chief Digital Officer on peut discuter avec des membres du groupe sur les enjeux de la transformation digitale.

 

Le plus grand défi aujourd’hui c’est de créer une opportunité commerciale en seulement 300 caractères. Une sorte de pitch elevator sur mobile. L’utilisation croissante des mobiles et les contraintes du nombre de caractères sur Linkedin et Twitter obligent l’inside sales à raccourcir son pitch pour que le destinataire puisse rapidement lire son message.  On se focalise sur l’efficacité et la simplicité.

 

Se réconcilier avec le marketing

La technicité des inside sales leur permet d’ouvrir un dialogue avec le marketing. Ils utilisent les mêmes outils et parlent le même langage. Chez Toucan Toco une des règles du marketing c’est “Marketing as a service”.

 

C’est capital que le marketing comprenne son rôle important de “support”. Chez nous ils s’adaptent aux stratégies de l’équipe inside sales et des business developers pour nous offrir le plus de leads qualifiés.

 

La vraie bonne nouvelle dans tout cela ?

 

On s’est réconcilié avec le marketing ! La communication entre les deux entités est primordiale pour aborder les prospects et générer des leads. Les actions du marketing vont nourrir celles des business developers pour lui faciliter sa prospection.

 

Nos réflexes et gurus

Les newsletters d’organismes ou de médias ciblés permettent aux business developers de rester à la page pour cibler des évènements avec la présence de prospects intéressants pour s’y rendre et activer des leads sur place.

 

Les outils:  

 

  • Yesware:  Automatiser les envois de mailings et les relances.
  • Lusha: Trouver le numéro de téléphone de votre prospect
  • Clearbit: Enrichir votre CRM avec plus d’informations sur l’entreprise de vos prospects.
  • Linkedin / Twitter: pour suivre et démarcher vos prospects.
  • Pipedrive: Un CRM complet, facile à utiliser et pas cher.
  • Google Spreadsheet with Zapier: Centraliser l’ensemble des leads de Facebook ads, Linkedin ads, demande de démo et Adwords. Qualifier les leads, les enrichir et les relancer automatiquement.
  • Lagrowthmachine: Automatiser une approche des prospects personnalisée et multicanale

 

 

Les Ressources:

 

  • Close.io: Un blog génial dédié aux inside sales
  • Kopywriting Kourse: Comment écrire des emails qui donnent envie et donnent des bons résultats.

 

Des résultats immédiats

D’un point de vue purement opérationnel, la satisfaction dans ce métier est de pouvoir compter ses victoires, car le résultat des actions est visible et immédiat.

 

L’évolution constante de l’écosystème et la forte concurrence obligent à toujours innover les approches de prospection.  La routine ne s’installe pas quand on est un inside sales.

 

 

Goran Stefanovic,
Inside Sales & Responsable des partenariats @ Toucan Toco

 

PS: On recrute des Business Developer, des Inside Sales, en France, Italie, Espagne, Pays-Bas et Royaume-Uni. Cliquez ici pour découvrir ces postes de commerciaux.

 

 

 

 

 

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