Les KPIs de développement commercial que tout Product Manager devrait suivre

Les chefs de produit (PDM) s'appuient sur des indicateurs clés de performance (KPIs) pour prendre des décisions. Ils évaluent le revenu global, l'évolution du produit et la santé de l'entreprise. Les KPIs spécifiques aux chefs de produit comprennent ceux liés aux revenus générés, aux clients et au processus global de mise sur le marché.

Les KPIs doivent être aussi bien utilisés pour identifier les risques que les succès. En revanche, l'absence de KPIs rend le chef de produit aveugle à ce qui se passe et révèle une faiblesse dans son style de gestion. Il est important pour les chefs de produit de déterminer quelles mesures de gestion doivent être suivies et faire l'objet d'un reporting. Penchons-nous sur la vie de Peter.

Peter est chef de projet dans une entreprise SaaS où il est chargé d'analyser les fonctionnalités des produits existants, de trouver des domaines d'amélioration et de développer de nouvelles fonctionnalités. Lors de ses premières analyses pour le troisième trimestre, il découvre que le revenu moyen par utilisateur (ARPU) a baissé de 15 % par rapport au premier trimestre. Cette baisse est en effet préoccupante. Une baisse de l'ARPU indique que les utilisateurs actuels voient moins de valeur dans le produit, ce qui est complété par des taux d'adoption plus faibles. En examinant de près les rapports de satisfaction des clients, Peter comprend que l'une des principales raisons de l'utilisation réduite de leur application est le manque d'analytics. Cela forçait les utilisateurs à quitter fréquemment l'application pour examiner les données et obtenir des informations exploitables. 

Peter décide de lutter contre ce problème en créant en interne une section analytics pour son application. Avec une équipe de développeurs, de testeurs et d'analystes, Peter planifie une roadmap de trois mois. Il met en place de nombreux KPIs transverses pour comprendre la santé du projet et de l'équipe dans son ensemble. À mi-parcours, au cours de leur quatrième sprint, Peter se rend compte que les points de vélocité de l'équipe sont en baisse constante. Il n'en comprend pas la raison. En creusant plus profondément dans les KPIs, le problème devient clair. Le taux d'épuisement du sprint a presque doublé et les erreurs par 1000 lignes de code suivent la même trajectoire. L'équipe est tout simplement surmenée par l'ajout d'une fonctionnalité d'analytics tout en maintenant l'offre de produits existante. 

Muni de toutes ces informations, Peter décide d'intégrer une solution analytics tierce à son produit. Avec un délai de déploiement de moins de trois semaines, l'équipe est sur la bonne voie et termine le projet dans les temps. En surveillant les fonctionnalités d'analytics au cours des deux mois suivants, Peter se rend compte qu'elle a permis non seulement d'augmenter les revenus mensuels récurrents (MRR) mais aussi de réduire le taux de désabonnement. L'ajout de l'analytics est considéré comme un succès total pour Peter et son équipe. 

Tout Chef de produit doit surveiller ces KPIs de développement commercial 

1.COÛT D'ACQUISITION DES CLIENTS

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un KPI qui indique vos coûts d'acquisition de nouveaux utilisateurs ou de nouveaux clients. Pour trouver votre CAC, vous devez d'abord additionner tous les coûts pertinents tels que les coûts opérationnels, les coûts d'infrastructure, les compensations, les dépenses de marketing, etc. et connaître le nombre de clients que vous avez. Votre CAC devrait idéalement se situer entre 1 et 5 % du revenu attendu du client. Si votre CAC dépasse 10% du revenu moyen provenant des clients, vous dépensez trop d'argent et devez réduire vo dépenses. 

Calculez le CAC à l'aide de la formule suivante : 

• Coût d'acquisition de la clientèle = les coûts pertinents pour assurer et accueillir les clients pendant une période donnée / le nombre de nouveaux clients acquis pendant cette période.

2. CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV)

Customer lifetime value est une mesure qui indique les revenus attendus des clients à long terme. Plus votre CLV est élevée, moins vous aurez besoin de clients pour atteindre vos objectifs et plus vous pourrez dépenser pour acquérir un client. Cela signifie qu'une CLV plus élevée vous aide à augmenter votre CAC. Pour mesurer la valeur à vie des clients, vous devez d'abord connaître la durée moyenne d'utilisation de votre produit ou de votre solution par un client, ainsi que le revenu moyen par client.

Calculez la CLV à l'aide de la formule suivante : 

• La valeur de la durée de vie du client = le revenu moyen par client x la durée de vie moyenne du client.

3.REVENU MENSUEL RÉCURRENT (MRR)

Plusieurs entreprises, notamment les entreprises SaaS, mesurent leur rentabilité à l'aide du revenu mensuel récurrent (MRR). Ces entreprises peuvent surveiller ce KPI  pour savoir si elles ont un flux de revenus prévisibles et récurrents. Un MRR plus élevé est meilleur pour la santé financière globale de l'entreprise.

Calculez le revenu mensuel récurrent à l'aide de cette formule : 

• Revenu mensuel récurrent (MRR) = revenu mensuel moyen par utilisateur x le nombre total d'utilisateurs par mois.

4. REVENU MOYEN PAR UTILISATEUR (ARPU)

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) permet de mesurer le revenu par utilisateur. En plus de valider le modèle de tarification et le public cible, l'ARPU vous aide à comprendre le flux de trésorerie net et à budgétiser tous les départements de votre entreprise en conséquence. 

Calculez le revenu moyen par utilisateur à l'aide de cette formule : 

• Revenu moyen par utilisateur (ARPU) = revenu total pendant une période spécifique / le nombre d'utilisateurs pendant cette période.

5. EXPANSION REVENUE

L'Expansion revenue est tout revenu généré en plus du prix d'achat ou du contrat initial d'un client. Le MRR d'expansion mesure le revenu mensuel récurrent supplémentaire qui est généré par les clients existants.

• Vous pouvez vendre aux clients des produits plus chers en les faisant passer à un plan plus important à mesure que leur besoin augmente.
• Vous pouvez faire des cross-sell en proposant aux clients des fonctionnalités et des services supplémentaires pour améliorer le service dont ils bénéficient déjà.

Calculez l'expansion revenue à l'aide de cette formule : 

• Expansion revenue = somme du total des nouveaux revenus mensuels récurrents provenant des ventes incitatives et des ventes croisées. 

6.ROI MOYEN DU PRODUIT

Ce KPI relatif au développement de produits indique le ROI (retour sur investissement) de chaque nouveau produit. Il n'existe pas de référence pour ce KPI, mais vous devez espérer un ROI moyen élevé. Le ROI moyen d'un produit vous aide à comprendre le succès de chacun de vos produits et justifie les ressources mises à disposition de l'équipe de R&D. De plus, vous pouvez voir ce qui fait que chaque produit est un succès. En outre, vous pouvez voir ce qui fait le succès de chaque produit, combiner ses caractéristiques recherchées et créer de meilleurs produits pour lesquels les clients sont prêts à payer plus. 

Calculez le retour sur investissement moyen d'un produit à l'aide de cette formule : 

• ROI moyen d'un produit = (le bénéfice net réalisé par les nouveaux produits) x 100/les coûts de production des nouveaux produits.

7.R & D EN POURCENTAGE DES VENTES

Ce KPI relatif au développement de produits vous indique la part de vos revenus consacrée à la création de nouveaux produits. Un pourcentage élevé de dépenses en recherche et développement (R&D) indique que votre entreprise essaie d'innover davantage. Vous aurez probablement des clients satisfaits et une meilleure part de marché. Il n'existe pas de référence uniforme pour ce KPI, c'est pourquoi vous devez décider de votre objectif.

Calculez la R&D en pourcentage des ventes à l'aide de cette formule : 

• R&D en pourcentage des ventes = (dépenses de R&D x 100)/ventes brutes de l'entreprise.

8.ERREURS POUR 1 000 LIGNES DE CODE (KSLOC)

Ce KPI de développement de produits aide les équipes de développement de logiciels à mesurer la qualité des produits. Les équipes mesurent le nombre de défauts pour chaque 1 000 lignes de code source ou "Kilo Source Lines of Code" (KSLOC). Elles peuvent comparer leurs résultats avec les références de l'industrie. Les équipes doivent prendre des mesures correctives et préventives si le taux d'erreurs est élevé.

Calculez les erreurs par 1 000 lignes de code à l'aide de cette formule :

• KSLOC = le nombre d'erreurs / 1.000 lignes de code source commises

9. BILAN DE SPRINT

Ce KPI de développement de produit est populaire pour comprendre la progression du travail effectué dans un projet. Les graphiques d'avancement du sprint sont créés pour représenter le taux d'achèvement du travail et le travail restant.

L'axe horizontal de ce graphique représente les jours d'un sprint. D'autre part, l'axe vertical représente le travail restant. Les équipes Scrum doivent mettre à jour ce graphique chaque jour.

La ligne d'épuisement doit être orientée vers le bas au milieu du sprint. Cela indique que l'équipe est en train de terminer le travail prévu dans le sprint. L'équipe doit prendre des mesures correctives si la ligne d'épuisement ne suit pas un mouvement descendant.  

Les équipes de gestion de produits peuvent piloter leur société en comprenant, sur la base de données réelles, comment les produits et les entreprises se comportent au fil du temps. Identifiez cinq ou dix indicateurs de performance clés et suivez-les religieusement. En communiquant continuellement sur les réussites et en traitant rapidement les résultats négatifs, vous minimiserez les surprises et les défis liés à la gestion de produits. Afin de réussir un projet, les chefs de produit doivent avoir une compréhension claire des KPIs. Les compétences en la matière peuvent faire ou défaire une entreprise et c'est pourquoi vous avez besoin d'une solution analytics comme Toucan pour rester au courant en temps réel de toutes les mesures qui comptent. Découvrez à quel point la gestion de produits peut être facile avec Toucan.