Le revenu moyen par utilisateur ou Average Revenu per user (ARPU) reflète le montant des revenus que vous générez pour chaque utilisateur actif. En général, les entreprises calculent l'ARPU sur une base mensuelle. En termes simples, cette mesure vous indique combien le client moyen dépense pour chaque abonnement.
Pour résumer l'ARPU en une phrase : c'est le revenu mensuel moyen que vous recevez par utilisateur. Contrairement au MRR, l'ARPU est beaucoup plus détaillé, car il se concentre sur les dépenses de chaque client.
FORMULE pour calculer votre ARPU
Pour calculer votre ARPU, il suffit de diviser votre MRR par le nombre total d'utilisateurs actifs au cours d'un mois donné.
MRR / Nombre d'utilisateurs actif = ARPU
Prenons l'exemple concret d'un de nos clients dont le MRR est de 34 590 € et qui compte 124 clients.
34.590 € (MRR) / 124 (Nombre d'utilisateurs actif) = 278,95 € (ARPU)
POurquoi le Arpu est important ?
L'ARPU est souvent considéré comme une metrics de vanité (une mesure qui n'est pas vraiment utile). Pas faux, du moins pour les personnes qui ne voient pas plus loin que le bout de leurs nez. Lorsqu'il est calculé et décomposé correctement, l'ARPU peut vous aider à identifier les tendances d'un groupe de clients. Grâce à cette mesure, vous pouvez identifier les price point, ainsi que les tendances en matière d'upsell/downsell - un aspect important de la durabilité de votre modèle économique SaaS.
Le suivi de l'ARPU vous permet de planifier à long et à court terme. D'une part, vous pouvez l'utiliser pour accélérer la croissance de votre revenu mensuel récurrent (MRR) en attirant des clients plus payants. D'autre part, un ARPU plus élevé peut également augementer la valeur du cycle de vie clients (LTV), garantissant ainsi que votre entreprise SaaS suit la voie qui mènera au succès à long terme.
CE Que l'ARPU vous apprend sur votre activité SaaS ?
Vous pouvez utiliser l'ARPU pour évaluer le fonctionnement des processus actuels et prendre des décisions sur l'avenir de votre entreprise. En comprenant l'ARPU, vous apprendrez :
- Comment améliorer votre MRR et votre LTV
L'ARPU a un effet direct sur votre MRR à court terme. Les clients qui apportent plus de revenus à votre entreprise chaque mois augmentent votre revenu mensuel. La croissance à long terme de la valeur à vie de vos clients est également affectée par l'ARPU. Le revenu mensuel d'un client s'ajoute à sa valeur vie (CLV) au fil du temps, de sorte que l'augmentation de l'ARPU augmente la LTV.
- Comment accéder à la viabilité financière de votre entreprise ?
Avec un faible ARPU, il est plus difficile d'atteindre les objectifs MRR chaque mois. Un ARPU élevé vous permet de vous développer rapidement sans avoir besoin d'autant de clients. Si votre ARPU est faible sur un petit marché, vous n'êtes peut-être pas prêt pour un succès à long terme, mais un ARPU élevé sur un grand marché signifie un grand potentiel de croissance des revenus.
- Comment valider votre alignement de prix et votre produit
Un ARPU faible peut indiquer que vous ne dégagez pas suffisamment de valeur de la part de certains types d'acheteurs pour les services que vous fournissez. Les clients pros (Entreprise), par exemple, sont plus susceptibles d'exiger beaucoup de valeur de votre produit, ce qui peut être monétisé par une tarification en fonction de la valeur qu'ils reçoivent.
- Comment contrôler l'efficacité de votre équipe de vente et de marketing ?
Avec le temps, l'ARPU devrait augmenter à mesure que vos propositions de valeur augmente, deviennent plus claires et plus ciblées. Vous pouvez augmenter l'ARPU en intégrant davantage les bons clients et en leur vendant la valeur qu'ils souhaitent. Cela rendra vos programmes de vente et de marketing plus efficaces.
L'ARPU segmenté peut également vous donner des informations concrètes sur les plans populaires et les tendances en matière de cross-selling et up-selling.
Comment augmenter votre ARPU
Toutes ces stratégies peuvent être utilisées par les entreprises SaaS qui cherchent à maximiser leurs gains.
- Adaptez vos prix pour attirer des clients à long terme qui paient plus cher.
On peut parler de la tarification de votre abonnement durant des heures, mais ce qui importe peut-être le plus, c'est que vous ne construisiez pas votre clientèle uniquement grâce à vos prix.
Vous devez être en mesure de proposer aux abonnés une variété de tarification afin de ne pas exclure les prospects ayant un budget plus modeste. Les abonnements "recommandé" ou "populaire" crée une sorte d'effet d'entraînement dont les clients peuvent tirer parti.
Exploiter cette faille pour pouvoir attirer des prospects.
- Ne pas opter pour des abonnements gratuits (ou le freemium)
Les fournisseurs de SaaS veulent des abonnements gratuits à vie, et ce, pour une bonne raison. Cependant, les abonnements gratuits ne sont pas pris en compte dans votre revenu moyen par mois.
Vous pouvez vous demander si le service gratuit que vous proposez n'en fait pas trop pour un service gratuit si vous cherchez à augmenter votre ARPU. Les outils gratuits ne doivent pas nécessairement dénuer de fonctionnalités, mais vous pouvez y apporter quelques petites modifications pour les rendre encore plus attrayants.
Si vous devez modifier des fonctionnalités, prévenez vos utilisateurs et expliquez-leur les changements. Il est bon de disposer d'une liste des fonctionnalités que vous pouvez ajouter à vos offres gratuites, afin d'établir une sorte de compromis.
- Proposer des ads-on ou des fonctions "à la carte".
Vous avez plus de chances d'augmenter votre LTV (et votre ARPU) si vous donnez à vos utilisateurs davantage de possibilités de dépenser de l'argent pour votre service. C'est pourquoi nous assistons à une augmentation du nombre d'entreprises SaaS proposant des modules complémentaires optionnels en plus de leur abonnement.
En plus de donner aux clients un sentiment de flexibilité, cela fournit également un flux de revenus supplémentaires provenant des clients déjà existants.
- Prêtez attention aux clients les plus précieux
Vous devez prêter attention à tous vos clients. Certains, cependant, méritent plus d'attention que d'autres.
Envisagez de répondre aux questions de vos clients les plus précieux pour vous assurer qu'ils restent le plus longtemps possible. Offrir un service rapide et personnalisé à ces comptes peut avoir un impact positif sur l'ARPU, au lieu de consacrer toutes vos ressources à des offres gratuites. Ce type de service VIP peut ainsi être inclus dans vos plans tarifaires.
- Optimiser vos personas pour attirer des clients plus rémunérateurs
Les personas clients de votre entreprise vous indiquent le type de clients que vous ciblez. Il est peut-être temps de commencer à vous intéresser aux clients disposant d'un budget plus important si vous voulez vendre plus cher et augmenter votre ARPU.
L'ARPU augmente lorsque vous connaissez bien vos clients, que vous fixez un prix correct et que vous vendez efficacement. Discuter avec les prospects et les clients de leurs difficultés vous aidera à comprendre "pourquoi votre service est si vital pour eux".
- Suivez votre ARPU pour découvrir les tendances et les opportunités.
Enfin, votre ARPU ne peut pas être amélioré si vous ne le surveillez pas. Le graphique évolue-t-il vers le haut ? Vers le bas ? Dans les deux cas, vous ne devez pas rester dans l'ignorance.
Cela signifie qu'il faut prêter attention à vos tableaux de bord analytiques en utilisant des outils comme Toucan.
Qu'il s'agisse d'établir des prévisions de ventes plus précises ou d'obtenir des données granulaires sur vos clients, notre plateforme décompose tout dans des rapports faciles à lire. En connaissant votre ARPU d'un seul coup d'œil, il est facile de suivre les tendances et de s'assurer que vos efforts pour l'améliorer portent leurs fruits.
.png)
