Le revenu mensuel récurrent, également appelé le MRR , est l'ensemble de vos revenus récurrents normalisés en un montant mensuel. Il est généralement utilisé par les entreprises proposant des abonnements et les fournisseurs SaaS.
Il s'agit essentiellement d'un moyen de calculer la moyenne de vos grilles tarifaires et périodes de facturation en un seul chiffre cohérent que vous pouvez suivre dans le temps. En utilisant le MRR, vous pouvez évaluer la santé financière actuelle de votre entreprise et projeter vos- bénéfices pour l'avenir.
Comment calculer le MRR ?
Le calcul du MRR est simple. Il suffit de multiplier le nombre d'abonnés mensuels par le revenu moyen par chaque utilisateur.
- MRR = Nombre d’abonnées mensuel * Revenu Moyen Utilisateur
Nous allons prendre un exemple concret, votre service comptabilise 40 abonnées et votre service coute 300 euros par mois. Cela va donner :
(40 × 300) = 12000 €
Si vous ne proposez que des abonnements annuels, alors vous devriez diviser votre Revenu Moyen Utilisateur par 12 et refaire le calcul ci-dessus avec la valeur obtenu.
Les différents types de MRR:
Le MRR donne un aperçu du comportement des clients en matière d'abonnement en établissant une corrélation entre compte et clients. Le MRR augmente lorsque vous obtenez de nouveaux clients ou que les prix de vos abonnements se retrouve modifier.
Le MRR diminue lorsqu'il y a des désabonnements, changement d’abonnement pour un moins cher.
Pour identifier les raisons de la hausse et de la baisse du MRR, il faut suivre séparément les facteurs qui affectent cette mesure.
Les différents types de MRR offrent différents aperçus des revenus, du comportement des clients et de l’état de santé de votre entreprise.
- New MRR
Le New MRR est le revenu généré par les nouveaux clients acquis au cours du mois.
- Upgrade MRR
L’upgrade MRR est le montant des revenus supplémentaires générés par les abonnements qui passent d'une tarification existante à une tarification supérieure au cours d'un mois spécifique. Lors du calcul de l'upgrade MRR, les suppléments associés aux abonnements sont également pris en compte.
- Downgrade MRR
Le Downgrade MRR correspond à la réduction des revenus générés par les abonnements qui sont passés de leur tarification existante à une tarification moins cher au cours d'un mois donné.
- Expansion MRR
L’Expansion MRR est le revenu supplémentaire obtenu des clients existants au cours d'un mois donné par rapport au mois précédent. Le revenu supplémentaire de l'Expansion MRR est généré par les add-ons, upselling, et le cross-selling. Un expansion MRR positif montre que vous avez réussi à conserver vos clients en gagnant leur fidélité et leur satisfaction. Comme il n'y a pas de coût d'acquisition client impliqué dans ces ventes, ces ventes sont excellentes pour votre résultat net.
Vous pouvez également calculer le taux de croissance de l'Expansion MRR pour un mois :
(Expansion MRR pour ce mois / MRR total au début du mois) * 100
- Reactivation MRR
Le Reactivation MRR est le chiffre d'affaires mensuel généré par les clients ayant perdu leur abonnement qui reviennent pour reprendre un nouvel abonnement. Cela représente le profit généré par la reconquête des clients perdus.
- Contraction MRR
Le Contraction MRR est le montant des revenus perdus en raison des annulations d'abonnement et des downgrade d’abonnement au cours d'un mois spécifique, elle s'applique aussi aux clients qui annulent, downgrade, mettent en pause, bénéficient d'une réduction ou arrêtent les ad-ons.
- Churn MRR
Le Churn MRR est le montant total que votre entreprise perd liée au désabonnement de vos clients au cours d'un mois donné.
- New MRR Net
Le new MRR net met en évidence l'augmentation (ou la diminution) de vos revenus au cours du mois actuel par rapport au mois précédent. Vous pouvez calculer le nouveau MRR net à l'aide de la formule suivante :
Nouveau MRR net= Nouveau MRR +Expansion MRR - Churn MRR
Un New MRR net négatif indique une perte de revenus. Un New MRR net positif indique un gain de revenus.
POURQUOI CALCULER ET OPTIMISER LE MRR ?
Dans une entreprise dont les revenus sont récurrents, le calcul du MRR (ainsi que d'autres mesures SaaS similaires telles que l'ARR) vous donnera un aperçu de la santé de votre entreprise, vous aidera à fixer des objectifs pour l'avenir et vous montrera comment vous allez atteindre vos objectifs. Le MRR donne un aperçu de ce qui suit :
- Mesure de l'adéquation post-produit-marché
Vous pouvez suivre la croissance d'une organisation SaaS en utilisant le MRR comme principale mesure de référence après avoir trouvé l'adéquation initiale produit-marché par le biais de tests et d'activités. Le MRR est la mesure la plus proche de votre chiffre d'affaires SaaS, car il montre comment votre chiffre d'affaires évoluera dans le temps.
- Équipe produit
Le développement d'un meilleur produit vous aidera à conserver vos clients et à éviter les pertes de MRR. Vous devriez inciter votre équipe à développer des fonctionnalités et des expériences chaque mois afin de réduire le taux de désabonnement.
- Équipe Vente
En concluant des accords avec des prospects plus qualifiés et en privilégiant la qualité à la quantité, votre équipe de vente peut améliorer le MRR. Le MRR net est généralement le principal objectif de vos équipes de vente et de marketing.
- Performance financière globale
Le MRR de votre société SaaS est une mesure financière essentielle, qui vous donne l'image la plus précise de son statut. Le modèle d'abonnement prend explicitement en compte les différents composants "récurrents" ainsi que l'évolutivité annuelle de ces composants.
Comment améliorer votre MRR
Bien que soient des revenus récurrents, ils peuvent aussi être un véritable casse-tête et une source de stress pour toute entreprise. Même si votre équipe passe des mois à améliorer chaque coin, pixel et recoin, il est peu probable que votre MRR change. Dans certains cas, vous pouvez même constater une baisse de vos revenus récurrents.
Cependant, tout n'est pas perdu ! Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour l'améliorer. Voici une liste de choses que vous pouvez commencer à faire dès aujourd'hui !
- Facturez plus
Bien que facturer davantage semble évident, la plupart des entreprises sous-évaluent considérablement le prix de leurs produits.
Il est fréquent que les fondateurs facturent trop peu parce qu'ils sont gênés. Les problèmes que nos entreprises résolvent ne sont pas suffisamment pris en compte, car nous avons peur d'être rejetés.
Nous facturons donc trop peu pour réduire les risques de rejet. En réalité, si vous résolvez des problèmes réels et tangibles pour vos clients, vous ne devriez pas avoir à sous-évaluer votre produit.
- Montez en gamme
Il est moins coûteux d'augmenter les revenus générer par votre clientèle existante que d'en acquérir de nouvelles. Les deux sont importants, mais acquérir de nouveaux clients est plus coûteux que de conserver les clients existants.
Lorsque vos clients grandissent et obtiennent plus de valeur de votre entreprise au fil du temps, vous devez fixer le prix de votre entreprise en conséquence. Vous pouvez mettre cela en place de nombreuses façons, d'un point de vue logistique. Voyons quelques modèles de tarification alternatifs qui peuvent vous aider à augmenter votre MRR.
- Tarification par utilisateur
La tarification par utilisateur ou par groupe est une façon courante d'associer la valeur fournie à la valeur reçue. Ce type de tarification signifie essentiellement qu'il n'y a pas de limite au montant que vous pouvez gagner avec une activité donnée. - Tarification basée sur l'utilisation
La tarification basée sur l'utilisation est utilisée par tout le monde, cette méthode nous vient directement des sociétés d'hébergement et d'infrastructure telles que Heroku et Amazon Web Services(AWS). Le prix de leurs services augmente au fur et à mesure que vous les utilisez. - Tarification des ads-on
Votre entreprise dispose probablement déjà de tarification de base, mais décider à l'avance de la manière dont vous allez "regrouper" les fonctionnalités au sein de ces plans peut s'avérer un peu hasardeux, sans garantie de réussite. En positionnant vos principales fonctionnalités comme des "modules complémentaires", vous permettez à vos clients de créer l'ensemble d'outils idéal. Il est également beaucoup plus facile de faire une vente incitative.
- Supprimer l'illimité
Les produits SaaS sont difficiles à tarifer. Vous devrez prendre l'une des décisions les plus difficiles lorsque vous créez un produit, quel qu'il soit, car il n'existe pas de réponse simple ou directe à la question "combien dois-je facturer ?".
Cependant, vous ne devriez jamais proposer un abonnement "illimité".
Il y a de fortes chances que vous facturiez déjà trop peu, alors ajouter un abonnement "illimité" ne fera qu'empirer les choses. Lorsque vous fixez un prix, il doit être basé sur la valeur. Il doit y avoir un équilibre entre ce qu'ils paient et la valeur que vous apportez, et plus vous apportez de valeur, plus vous devriez gagner de l'argent.
Les indicateurs fournissent des informations utiles sur les performances d'une entreprise. Le MRR est l'une de ces mesures importantes pour toute entreprise d'abonnement. Il est essentiel pour obtenir un aperçu financier en temps réel de votre entreprise et pour élaborer des plans d'expansion réalisables.
Cela dit, Toucan vous permet de surveiller et de suivre tous vos indicateurs financiers pertinents, quel que soit votre niveau technique. Il s'agit d'une plateforme 0-code conçue pour être utilisée par tous.
