06.11.2018

Comment améliorer le pilotage de ses forces commerciales

Mesurer et suivre les performances de son équipe commerciale est essentiel pour bien la diriger et atteindre les objectifs fixés. Que ce soit le manager ou les différents membres de l’équipe, chacun doit avoir une vision sur les objectifs individuels et communs, sur le marché et sur les ventes.

pilotaggio team di venta

Les besoins des équipes commerciales

 

En tant que manager d’une équipe commerciale, vous devez pouvoir identifier le moment où agir, que ce soit ré-allouer les ressources ou changer les priorités de votre équipe à temps, afin de ne pas perdre d’opportunités.

 

Avoir une visibilité permanente sur la performance de ses forces de ventes permet d’aligner le groupe autour d’objectifs communs aussi bien qu’individuels.

 

Les équipes commerciales ont besoin pour cela de visualiser beaucoup de données. Il leur faut une solution facile, rapide à utiliser, toujours à jour, et qui puisse les accompagner sur le terrain.

 

C’est avec l’aide de la business intelligence et de la data visualisation, que toutes les données essentielles à la performance de l’équipe commerciale sont accessibles grâce au reporting sur un tableau de bord.

 

Mais comment choisir les indicateurs qui répondent précisément aux problématiques des forces de ventes ?

 

 

Pilotage commercial : quels indicateurs ?

 

Les équipes commerciales doivent avoir accès à énormément d’informations. Voici plusieurs exemples d’indicateurs selon plusieurs thématiques pour vous donner un exemple de ceux qui doivent être présents dans vos tableaux de bord commerciaux.

 

Améliorer le pilotage des forces de ventes implique  plusieurs besoins. Ces besoins sont reflétés dans les indicateurs présents dans vos tableaux de bord puisque ceux-ci y répondent.

 

Voici plusieurs indicateurs à avoir dans le cas d’un besoin d’analyser la performance des ventes de mes équipes, d’analyser la génération de leads et enfin la productivité de l’équipe.

 

 

Quels indicateurs pour suivre ses ventes ?

 

Mes prospects se transforment-ils en clients à la fin de chaque cycle de vente ?

 

En tant que commercial, je veux avoir une visibilité sur mes performances de ventes et celles de mon équipe.

 

Il faudra que votre tableau de bord aie les indicateurs suivants : le nombre d’appels passés, le taux de succès, les opportunités ouvertes ou fermées ainsi que la durée moyenne d’un cycle de vente

 

 

Quels indicateurs pour mesurer et analyser ma génération de leads ?

 

Est-ce que mes équipes s’adressent aux bonnes personnes, si oui, au bon moment ? Comment savoir quand abandonner un lead froid ?

 

La génération de leads est une des principales préoccupations des forces de vente.

Il faut que l’équipe ait à disposition des indicateurs qui lui permette d’évaluer sa performance et de l’analyser pour identifier les bonnes pratiques à poursuivre, ainsi que les points bloquants à améliorer.

 

On voudra donc voir sur le tableau de bord les indicateurs suivants : le volume de nouvelles opportunités mises à disposition des équipes, le pourcentage de leads suivis et le pourcentage de leads qualifiés.

 

 

Comment évaluer  la productivité de mes équipes commerciales ?

 

L’emploi du temps de mes équipes est-il adapté ? Peut-il être amélioré ?

 

On choisira dans ce cas des indicateurs qui mesurent le temps passé à vendre, celui passé à rentrer de la donnée dans les tableaux de bord et le temps consacré à la prospection de leads.

 

 

Exemples d’autres indicateurs propres aux forces commerciales

 

D’autres KPIs intéressent les forces commerciales : le coût de la vente comparé au revenu obtenu, le taux de pénétration sur le marché, le taux de croissance de l’entreprise dans une période donnée ou encore la valeur client.

 

 

Un exemple de reporting commercial

 

Voici un exemple concret d’un tableau de bord commercial, qui répond à plusieurs problématiques évoquées précédemment.

 

Le tableau de bord commercial a également un fort enjeu pédagogique : tout le monde doit pouvoir comprendre les données à disposition, surtout les néophytes.

 

L’information doit être claire, et compréhensible par tous. On privilégiera un parcours utilisateur où on part d’informations globales pour arriver à des informations extrêmement précises.

 

Ici, en tant que manager, en tant que membre d’équipe ou en tant qu’entité. La première page me permet d’avoir accès à une performance globale.

 

Je peux voir sur une période donnée (semaine, mois, semestre ou année) la performance globale d’une de mes entités, de l’équipe commerciale ou d’un de ses membres.

 

pilotage forces commerciales

 

J’ai tout de suite une idée des performances. Ce qu’il manque pour atteindre l’objectif annuel est indiqué à droite. En-dessous je peux voir quelles ventes fonctionnent et lesquelles non, ainsi que l’état du marché.

 

pilotage forces commerciales

 

Il est possible de préciser ma recherche. Je peux m’intéresser à trois choses : les performances de mes équipes, mes clients, et mon marché.

 

pilotage forces commerciales

 

Performance

 

Est-ce que mes équipes commerciales ont atteint les objectifs sur l’année ?

 

On voit le résultat très clairement, en chiffre d’affaire comme en unités vendues.

 

pilotage forces commerciales

 

 

Dans un deuxième onglet, je vois si l’objectif annuel est atteint, et peut le comparer à l’année précédente. Ici, on voit que l’on a dépassé l’objectif fixé, et qu’il est meilleur que l’année précédente en France. Ce n’est pas le cas pour l’Italie et l’Espagne.

 

pilotage forces commerciales

 

 

 

Quelle est l’évolution de mes ventes par rapport à l’année dernière, produit par produit ?

 

On peut voir quels produits se sont bien vendus et lesquels non. Les filtrer selon leur type, et voir les résultats en chiffre d’affaire ou en nombre d’unités. Le parfum Dior j’Adore n’a pas été vendu aussi bien que l’année précédente. 511 unités de plus avaient été vendues.

 

pilotage forces commerciales

 

Conclusion : comment améliorer le pilotage des forces commerciales ?

 

La solution mise à disposition des équipes commerciales est primordiale. C’est en choisissant les indicateurs ensemble, et en se fixant en même temps des objectifs que l’équipe est alignée et motivée.

 

L’outil doit permettre de mesurer la performance sur le court, moyen et long terme. Le tableau de bord doit apporter un suivi sur la performance globale, individuelle, sur les ventes, le marché et les clients.

 

La donnée devient actionnable par le reporting et permet alors une prise de décision plus rapide et efficace.

 

Vous aussi, pilotez vos équipes commerciales à l’aide de la data visualisation !

 

Retrouvez ici l’expérience de la Banque Postale, qui a choisi un outil de data storytelling pour répondre à ses problématiques commerciales.

 

Découvrez notre application pour le tableau de bord commercial et le reporting commercial et ainsi améliorer le management des commerciaux et booster vos performances.

 

 

 

Kilian Bazin, co-fondateur @Toucan Toco

 

 

A PROPOS DE TOUCAN TOCO

 

La mission de Toucan Toco : faire acte de pédagogie pour transformer des données brutes complexes en des Dataviz et des histoires interactives.

 

 

 

à lire aussi