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5 étapes pour optimiser la SFE des sociétés pharmaceutiques

Le secteur pharmaceutique a connu de nombreux chamboulements au cours de la dernière décennie. Une réduction générale des équipes commerciales a, sans surprise, déclenché un déclin des ventes, tandis qu’une concurrence mondiale accrue rend difficile pour les labos de se distinguer par la seule qualité de leurs produits.

Avec le déclin des « médicaments best-sellers », les sociétés pharmaceutiques doivent en faire plus avec moins de moyens. La crise sanitaire a perturbé les habitudes des visiteurs médicaux, les obligeant à compter sur les canaux digitaux, alors qu’ils excellent pour la plupart dans les interactions en face à face avec les praticiens.

C’est sans parler des réglementations de plus en plus strictes et du délai d’approbation moyen de douze ans pour les 5 sur 5 000 médicaments qui finissent par atteindre le marché… pas étonnant que les sociétés pharmaceutiques recherchent toujours de nouveaux moyens d’améliorer les résultats de leur force de vente. Et l’efficacité de la force de vente (ou SFE) en fait partie.

Pourquoi la SFE est-elle importante pour les sociétés pharmaceutiques ?

La SFE, ou Sales Force Effectiveness (efficacité de la force de vente pharmaceutique) est une stratégie mise en place pour améliorer l’impact des efforts de vente d’une société pharmaceutique. Les processus SFE permettent aux visiteurs médicaux et aux managers de hiérarchiser leur travail en leur fournissant des informations importantes et des conseils.

Les tableaux de bord SFE sont nécessaires pour mettre en œuvre cette stratégie. Ils intègrent les tendances générales du marché et des indices de performance sectoriels qui permettent de comprendre un secteur en perpétuel changement. Ils incluent également des analyses de performance qui aident les équipes à s’améliorer.

 

S’ils deviennent plus automatisés, personnalisés et interactifs, les tableaux de bord SFE peuvent faciliter la transition des sociétés pharmaceutiques vers l’ère de la data. Voici quelques étapes à suivre pour faire passer votre SFE au niveau supérieur.

1- DÉFINISSEZ DES OBJECTIFS ET DES PRIORITÉS CLAIRES POUR AUGMENTER LES VENTES

Il y a un écueil à éviter lorsqu’on met en place sa SFE : se concentrer sur des KPI non-pertinents et prioriser des actions qui ne correspondent pas aux objectifs globaux. Avant de plonger dans les rouages des analyses et de la mise en œuvre de la SFE, assurez-vous donc des priorités stratégiques. Elles doivent être claires pour vous et pour chaque membre de votre équipe. Ce travail nécessite une compréhension profonde de votre marché, de la concurrence et des tendances générales de santé dans votre secteur.
Une fois que vous aurez élaboré un plan stratégique, assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’ondes en communiquant vos priorités à toutes vos interlocuteurs internes. Idéalement, la liste des KPI prioritaires doit découler de votre plan stratégique.

 

Pour chaque objectif, demandez-vous

  • où vous pouvez obtenir les données pertinentes
  • s’il existe une métrique qui permette de suivre votre progression
  • si ce n’est pas le cas, créez-en une
  • si vous avez plus d’une métrique, sont-elles complémentaires ou l’une est-elle plus directe que l’autre ?

2- COMPRENEZ LES ATTENTES DE VOTRE CIBLE

L’approche centrée produit de l’industrie pharmaceutique a été remise en cause par les changements récents dans le secteur de la santé. Les sociétés pharmaceutiques comprennent de mieux en mieux qu’il est nécessaire d’être attentif aux besoins de leurs clients. Chaque médecin est unique en matière de canaux d’interaction de prédilection ou d’intérêt pour les contenus. Les stratégies numériques omnicanales vous permettent de prendre en compte ce niveau de granularité et de personnaliser les interactions.

Votre SFE ne peut pas vous dispenser d’une bonne connaissance de vos clients. Assurez-vous que votre CRM est actualisé par votre équipe de vente et intégrez toutes les informations comportementales obtenues dans votre tableau de bord SFE.

 

Lire aussi: les stratégies omnicanales en pharma

3- CHOISISSEZ LES KPI LES PLUS PERTINENTS

Le but des KPI de SFE est de vous permettre de mesurer les performances du marché par période et par UGA, et de suivre l’évolution des prescriptions au fil du temps. Vous pourrez alors repérer les UGA et les produits à risque. Mais tout ce qui peut être mesuré ne vaut pas forcément la peine de l’être. Les KPI qui finissent sur votre tableau de bord doivent être pertinents, mais aussi compréhensibles par tous. Si les visiteurs médicaux doivent ajuster leurs décisions quotidiennes en fonction des KPI, ces derniers doivent être transparents. Une best practice que nous conseillons souvent : intégrer un glossaire à votre tableau de bord pour expliquer la manière dont chaque indicateur est calculé.
Si les KPI doivent toujours être adaptés à votre contexte particulier, voici quelques-uns que vous pouvez surveiller :

CONNAISSANCE DU MARCHÉ

  • Liste des généralistes, spécialistes, hôpitaux et clients
  • Territoire couvert
  • Informations sur le produit
  • Compétences de vente

CIBLES ET COHÉRENCE DANS L’APPLICATION DES CIBLES

  • R/O par UGA
  • R/O par produit
  • Contact et fréquence des visites par généraliste
  • Contact et fréquence des visites par spécialiste
  • Contact et fréquence des visites par hôpital
  • Nombre d’appels réalisés
  • Nombre de visites réalisées

4- CRÉEZ UNE SOLUTION DE MANAGEMENT AUTOMATISÉE ET FLEXIBLES

Même les données les plus pratiques peuvent rapidement devenir inutiles si elles ne sont pas accessibles par les personnes qui en ont le plus besoin. Après avoir affiné votre stratégie et choisi les bons KPI, vous pouvez élaborer une solution de management adaptée à vos équipes. L’objectif est de construire un tableau de bord qui deviendra une référence pour vos équipes. Toutes vos data importantes seront rassemblées dans un tableau de bord de reporting unique, automatisé et actualisé.
Nous pouvons vous aider dans la mise en œuvre d’un tableau de bord pertinent qui viendra s’ajouter à votre système de BI. Cela vous permettra de passer moins de temps à établir vos rapports et de consacrer plus de temps à analyser vos performances, à visualiser les différents scénarios, et à tirer les bonnes conclusions.

5- SOUTENEZ VOS VISITEURS MÉDICAUX AVEC UN TABLEAU DE BORD PHARMACEUTIQUE CONÇU POUR LE MOBILE

Un tableau de bord SFE doit présenter les informations les plus pertinentes à chaque utilisateur et aider les visiteurs médicaux à prendre des décisions instantanées. Ceux-ci sont souvent sur le terrain, occupés à rencontrer des praticiens et à promouvoir vos produits. Les outils que vous leur fournissez doivent être adaptés à leur travail, rapides et mobiles. Les visiteurs pharmaceutiques équipés des technologies adéquates s’adapteront mieux à leur nouveau rôle.
Assurez-vous que le tableau de bord que vous adopterez est réactif, c’est-à-dire qu’il rend bien sur différents appareils : tablettes ou smartphones. Les chiffres clés doivent être présentés de manière visuelle et impactante, afin que vos visiteurs médicaux puissent comprendre les forces et les faiblesses de leur stratégie et l’ajuster si nécessaire.

 

Nous savons qu’il peut être intimidant d’adapter votre stratégie SFE existante pour y incorporer la data à votre disposition. Nous sommes là pour vous aider : contactez-nous si vous souhaitez discuter des besoins de votre société pharmaceutique.

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