De nombreux facteurs déterminent le cycle de vente d'une entreprise, comme son secteur d'activité, son marché cible et son type de clientèle. C'est pourquoi les étapes menant à une vente peuvent varier d'une entreprise à l'autre.
L'objectif de ce guide est de vous guider à travers les différentes étapes d'un sales cycle et de vous aider à améliorer votre processus de vente. Découvrez à quoi ressemble un cycle de vente optimal.
Qu’est-ce qu’un sales cycle ?
Le sales cycle ou "cycle de vente" décrit toutes les étapes du processus de vente, depuis le premier contact avec le client jusqu'à la fin de la vente. En d'autres termes, il s'agit du parcours d'un potentiel client, de la prise de conscience qu'il a besoin d'un produit à l'acte d'achat.
Pourquoi le sales cycle est important ?
- Avec un sales cycle bien défini, vous serez en mesure de former vos commerciaux.
Vous pourrez également leur fournir une roadmap, ce qui leur permettra de comprendre en profondeur votre processus de vente.
- Vous serez également capable d'organiser mieux votre équipe, après que vous aurez compris votre cycle de vente. Imaginez que vous analysiez votre cycle de vente et que vous réalisiez qu'il y a une fuite dans votre processus de démonstration. Il faudra revoir les rôles de chaque membre de votre équipe pour qu'elle puisse éviter une prochaine fuite dans votre sales cycle.
- Vous pouvez par ailleurs mieux évaluer les performances de votre équipe en suivant le sales cycle. Un sales cycle en baisse indique que vous parvenez à conclure vos pistes dans un délai plus court, ce qui est une bonne nouvelle. L'analyse comparative de votre sales cycle et de celui de vos concurrents peut vous aider à savoir où vous en êtes.
Les différentes étapes du Sales cycle
Les sales cycle sont propres à chaque entreprise. Cependant, la majorité d'entre eux respectent quelques étapes. Votre outil d'automatisation marketing génère des prospects qui sont transférés à votre équipe de vente, ce qui lance le sales cycle. Certaines entreprises combinent des stratégies de ventes en inbound et en outbound, démarches téléphoniques et campagne e-mailing et pleins d’autres stratégies.
Il est important d'identifier les différentes étapes de votre sales cycle et les KPI que vous devez utiliser pour mesurer les performances de votre équipe.
Les étapes du cycle de vente peuvent varier selon :
- Votre secteur d'activité dans lequel vous évoluez
- La part de marché de votre entreprise
- Le type de produit ou de service que vous proposez.
Mais la plupart du temps, ces 7 étapes sont presque toujours présentes dans chaque cycle de vente B2B.
1-Prospection
Vos commerciaux commencent le sales cycle lorsqu'ils commencent à prospecter. Les prospects peuvent arriver par différents canaux et doivent être traités avec un niveau d'importance différent en conséquence. Les canaux peuvent être les suivants :
- Les prospects qui arrivent par des annonces
- Demandes de démo ou formulaires d'inscription
- Appels de découverte
- Prospection outbound (courriels et appels téléphoniques)
Il est important d'établir un profil du client idéal (Persona) et de s'y tenir. Dans votre profil client idéal, vous devez inclure des informations sur les clients potentiels que vous souhaitez approcher. Identifiez leur pain point et leurs antécédents.
Cette étape peut sembler similaire à la génération de prospects. En réalité, c'est bien plus que cela. La génération de prospect, vous permet seulement de collecter les coordonnées de vos prospects, alors qu'avec la prospection commerciale, vous contactez réellement ces prospects et déterminez s'ils sont intéressés par votre entreprise ou non.
2-Contact
Une fois que vous commencez à avoir un flux régulier de prospects, vous devez commencer à les contacter. Toutefois, avant de décider de la manière dont vous souhaitez les contacter, vous devez les évaluer et déterminer à quelle étape du parcours de l'acheteur ils se trouvent.
Il est impératif que vous appeliez vos prospects rapidement. Les statistiques montrent que les vendeurs qui contactent les prospects en premier sont susceptibles de générer 30 à 50 % des ventes.
Essayez d'en tenir compte. Répondre à vos prospects en 24 heures ne suffit pas. Si vous voulez avoir les meilleures chances de convertir vos prospects en clients, rappelez-les dès que possible.
Vous ne devez pas vous inquiéter si vos prospects ne répondent pas à vos appels. En moyenne, il faut 8 à 12 tentatives pour joindre un prospect par téléphone, alors continuez à essayer. Il est préférable d'appeler les mercredis et les jeudis entre 16 et 18 heures, mais essayez de modifier vos horaires pour voir ce qui fonctionne le mieux dans votre secteur.
3/Qualification
Vous devez qualifier vos prospects après les avoir contactés. Conviennent-ils à votre entreprise ? Êtes-vous en mesure de répondre à leurs besoins ? L'étape précédente du cycle de vente aurait déjà dû inclure une certaine préqualification.
Une fois que vous êtes sûr que votre prospect correspond à votre Personna et qu'il est capable d'acheter, programmez un appel de découverte avec lui pour mieux comprendre ses besoins et ses pain point.
Sinon, vous devriez leur poser quelques questions qui vous aideront à évaluer à quelle point il correspond à votre profil d'acheteur type. La méthode BANT (budget, autorité, besoin et temporalité) est couramment utilisée dans de nombreuses entreprises.
- Quel est leur budget ?
- Quel est leur poste ? Il s'agit de déterminer s'ils ont le pouvoir d'effectuer un achat.
- Quels sont leurs besoins et leurs pain point ? Voyez si vous pouvez y répondre.
- Quel est le délai d'achat ?
Il est particulièrement important pour les entreprises dont les produits ou services ont un prix élevé de comprendre le budget du prospect. Vous ne souhaitez pas passer trois mois à entretenir un prospect pour apprendre qu'il n'a pas le budget nécessaire pour acheter votre produit ou service.
4/Entretien
Si votre prospect n'est pas prêt à acheter immédiatement, commencez à développer votre relation (Lead nurturing) avec votre prospect pour le faire progresser lentement dans votre entonnoir de vente.
Les entreprises commettent souvent l'erreur d'essayer de "forcer" une vente. Vos prospects ne veulent pas terminer la phase de réflexion par un argumentaire de vente, car presque tout le monde peut vendre. Vous devez traiter vos prospects avec dignité et respect et ne pas les considérer comme un numéro parmi d'autres.
En fin de compte, ce sont eux qui prennent les décisions. Au lieu de les pousser, envoyez-leur des ressources précieuses telles que des livres électroniques, des articles ou des études de cas afin qu'ils puissent prendre une décision en connaissance de cause. Grâce aux campagnes d'e-mailing, vous pouvez être sûr que ces ressources atteignent leur boîte de réception en temps voulu.
5/L’offre
À ce stade, votre prospect a visité vos différents pages produits, si vous avez de la chance, s'est inscrit pour un essai gratuit de votre produit. Cela indique qu'il est intéressé par l'achat de votre produit.
Pensez à ce qui suit :
- S'ils demandent une démo, expliquez-leur ce qu'est votre produit et comment il va résoudre leurs problèmes.
- Avec un essai, vous sauriez comment ils utilisent votre produit. Faites une offre spécifique et pertinente après leur avoir présenté votre produit.
6/Opposition
Après avoir fait votre offre, votre prospect a maintenant la balle dans son camp. Il se peut que vous rencontriez des réticences de sa part, et qu'il soulève une ou plusieurs objections, notamment :
- "Ce n'est pas notre priorité pour le moment".
- "Nous évaluons également vos concurrents et nous pourrions les choisir".
- "Votre produit est compliqué"
- "Je n'ai pas entendu d'avis positifs sur votre entreprise.
- "Votre produit manque de certaines fonctionnalités"
- "Je vous recontacterai dans quelque temps"
- "Je ne veux pas m'engager dans un contrat pour le moment".
S'ils s'y opposent, vous devez les convaincre que choisir votre entreprise est la bonne décision.
7/Clôture
Une fois que vous avez répondu aux objections de votre client potentiel, il est temps de conclure la vente. Une fois que vous avez rempli tous les formulaires et documents, posez une dernière question à votre client potentiel. Quel est le bon moment pour la mise en œuvre ? C'est ce que l'on appelle une approche directe.
Par contre, s'il n'est pas réactif en raison de changements de dernière minute dans ses plans ou d'autres circonstances, essayez une approche plus douce. Expliquez comment votre produit les aide à résoudre leurs problèmes et réintroduisez l'étude de cas pour qu'ils puissent voir comment votre produit les aide à se développer.
Vous devez adapter votre approche en fonction du tempérament de votre prospect. Cela vous permet de prévoir si une approche directe ou douce aura plus de succès avec cette personne.
Que se passe-t-il une fois que vous avez réussi à conclure la vente ? Expliquez-lui les prochaines étapes et laissez-le poser toutes les questions de suivi.
Le Processus de vente KPI
Vous devriez surveiller quelques KPI pour optimiser davantage votre sales cycle. Comprendre l'efficacité de votre sales cycle vous aidera à l'améliorer.
Voici trois KPI que vous devez suivre pour une performance optimale du cycle de vente :
Nombre de ventes par mois
Le nombre de nouveaux clients que vous avez pu acquérir peut être déterminé par le nombre de ventes que vous réalisez chaque mois. En comparant ce chiffre à celui du mois dernier, vous saurez où vous en êtes. Si les chiffres sont inférieurs ce mois-ci, vous devrez optimiser votre processus de vente.
Analysez les raisons de cette situation et posez-vous les questions suivantes :
- Des représentants commerciaux inefficaces ?
- Ce n'est pas la bonne saison pour les ventes ?
- L'équipe de marketing n’est pas assez efficace ?
Nombre de nouveaux prospects par mois
Cette mesure varie en fonction du type d'entreprise. Un nouveau prospect peut être généré par des personnes qui s'inscrivent à votre essai gratuit ou par des personnes qui visitent votre site Web depuis un certain temps.
- Comparez les nouveaux prospects de ce mois-ci avec ceux du mois précédent pour comprendre si vos efforts sont justifiés.
- Calculez le taux de conversion moyen de vos prospects (nombre de prospects/nombre de ventes).
La durée de votre sales cycle
Il est préférable d'avoir un sales cycle plus court. Votre processus de vente peut être grandement stimulé si vous suivez et optimisez ce KPI.
Augmentez votre taux de conversion en confiant à des commerciaux la tâche de suivre les ventes non conclues. Vous pouvez partager du contenu avec eux, leur proposer des remises ou prolonger leur période d'essai au lieu de les forcer à conclure une vente immédiate.
Vous devez également examiner séparément la durée du cycle de vente de chaque commercial de votre équipe. Ceux dont le cycle de vente est inférieur à celui de leur entreprise s'en sortent bien. Dans le cas contraire, essayez d'améliorer leurs performances.
Si vous ne savez pas comment mesurer ces KPI ou si vous souhaitez approfondir vos données de gestion des ventes, consultez le tableau de bord de gestion des ventes Toucan.