L’exploitation des données peut permettre aux commerciaux de renforcer leurs argumentaires et d’améliorer le ciblage de leurs offres. Cela tiendrait à la mise en place d’un ensemble d’Apps suffisamment performantes.
Récolter des données n’est pas tout dans le reporting commercial. Les entreprises doivent trouver un moyen efficace de les traduire et de les exploiter. Tous les domaines économiques ainsi que tous les métiers de l’entreprise sont concernés. Certaines populations, comme les commerciaux, ne sont pas formées aux statistiques.
Les données peuvent leur sembler obscures et austères. D’autant plus que la majorité des analyses fournies sont descriptives du passé et n’envisagent pas l’avenir. Comment les armer d’analyses pertinentes et utilisables sur le terrain ?
1. Les statistiques du passé
Les études statistiques très coûteuses commandées par la direction des grandes entreprises ont tendance à ne pas trouver leur cible. Un rapport trop volumineux n’engage pas suffisamment les lecteurs et ne transmet pas l’information aux commerciaux, qui seraient en mesure de l’exploiter. Il existe une forte culture d’intuition et de relationnel dans ces métiers et imaginer que des chiffres puissent remplacer l’instinct est difficilement accepté.
De plus les équipes commerciales sont demandeuses d’analyses des résultats à venir, davantage que des statistiques passées. Savoir que 30% des acheteurs de pulls ont aussi acheté des chemises ne donne aucune information sur les ventes de pulls le mois prochain.
2. Apprendre à mieux connaître les clients
Le Big Data est-il synonyme de plus de volume pour plus de pertinence ? L’arrivée du Big Data a fait changer les positions bien établies de l’ancienne école. Le nombre et la variété des données collectées ont permis de définir des profils plus précis de clients, et ainsi d’autoriser une interprétation plus efficace. Le recoupement d’informations complémentaires est décisif: l’âge, le revenu, la localisation, la catégorie socio-professionnelle, etc. En apprenant à mieux connaître leurs clients, les commerciaux améliorent sensiblement leurs discours et leur performance.
General Motors a ainsi établi une cartographie précise de ses clients en fonction du trajet qu’ils étaient prêts à faire pour se rendre chez un revendeur. Ils ont ainsi réduit significativement leurs dépenses (notamment en marketing inadéquat) et augmenté leurs ventes. L’ouverture de nouveaux points de vente se fait aussi de façon plus stratégique, soutenue par des informations fiables grâce au reporting commercial. En 2011, UPS, grâce à l’analyse exhaustive du trajet de ses colis et de ses camions, a réussi réduire de 85 millions de kilomètres les distances parcourues, et a ainsi réalisé des économies importantes, sur les dépenses de carburant principalement.
3. L’équipement numérique mobile est une ressource inestimable
Dans un même temps, les forces commerciales d’une majorité d’entreprises s’équipent d’outils numériques mobiles, comme les tablettes. Des iPads seraient présents dans 95% des 500 groupes les plus importants des Etats-Unis. Cette transition numérique favorise l’essor d’outils performants, comme la Data Visualisation, qui permet au non technophiles et non spécialistes d’interpréter aisément des données complexes. Le reporting commercial permet à chacun de comprendre d’un coup d’oeil un graphique, une comparaison visuelle, une représentation géographique. Ce nouveau média permet d’assurer la lecture et la compréhension de l’information par ceux qui peuvent l’exploiter au quotidien.
4. Le niveau supérieur d’analyse: le reporting commercial
La fameuse Harvard Business Revue (HBR) assure que ces deux étapes n’étaient que les premières versions de l’analyse statistique, et prédit l’arrivée d’une révolution. Il s’agit de données encore plus variées, contextualisées, et surtout prédictives. Cette étape suivante permettrait par exemple aux équipes commerciales d’anticiper les évolutions du marché, de se préparer à une éventuelle baisse ou à une demande changeante. L’enjeu à venir est sur l’utilisation que les métiers feront de ces données à travers le reporting commercial.
Le développement de « boîte à outils » faciles d’utilisation pour les non technophiles est décisif. Dans le cadre personnel, chacun associe les applications ayant un objectif très spécialisé, comme le suivi de ses comptes, de ses performances physiques ou de son agenda. La même répartition des Apps en fonction des process commence seulement à se mettre en place dans le monde professionnel. Combien de temps cela prendra avant que le phénomène ne se généralise? Il existe clairement une demande pour des API adaptées aux différents métiers, mais l’offre n’est pas encore suffisante pour y répondre.
Retrouvez ici l’expérience de la Banque Postale, qui a choisi un outil de data storytelling pour répondre à ses problématiques commerciales.
Emilie Ribo, business developer @ Toucan Toco
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Toucan Toco a été créé en mars 2014 par Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan et David Nowinsky. Ils constatent que seuls les experts analystes accèdent facilement aux données de performance en entreprise.
Leur but dès lors : démocratiser l’accès à l’information pour les néophytes et leur rendre le pouvoir de décision, via une discipline nouvelle : le Data Storytelling.
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