CELA FAIT PLUS DE 20 ANS QUE LE SECTEUR DE LA FRANCHISE NE CESSE DE CROÎTRE
En France, en 2019, les ouvertures de magasins franchisés ont connu une augmentation de 4 % et les réseaux de franchise se sont élargis à hauteur de +2,2 %. De nouveaux magasins ont tiré profit de la réputation de certaines marques pour conquérir de nouveaux territoires et de nouveaux entrepreneurs se sont appuyés sur le savoir-faire de leurs franchiseurs pour exercer leur activité et augmenter leur chiffre d’affaires.
Dans un marché indéniablement croissant, mais qui a fortement pâti de la crise sanitaire actuelle, les franchiseurs doivent plus que jamais renforcer leurs avantages concurrentiels pour garantir le rendement élevé de tous leurs points de vente, en mettant au point des processus de différenciation pertinents répondant aux attentes des clients.
COMMENT S’ASSURER QUE TOUS VOS POINTS DE VENTE SONT PERFORMANTS ?
En gérant les indicateurs de performance de ventes et les KPI relatifs à la satisfaction client, mais aussi en permettant la comparaison des différents points de vente de votre réseau. En tant que franchiseur, vous allez améliorer la communication avec vos franchisés et bénéficier de données régulièrement mises à jour sur la santé de vos points de vente.
Ce rôle de gestion est celui de votre directeur de franchise, qui est garant du lien entre les franchisés et la marque de la franchise.
Cette mission est cruciale, car les directeurs de réseau de franchise veillent non seulement au bon rendement de chaque point de vente, mais s’assurent également que les exigences de la marque sont bien respectées dans les différentes franchises et points de vente. Ils doivent pour cela fédérer une équipe dispersée, en s’adaptant aux différents niveaux de littératie des données et outils utilisés sur le terrain.
Il leur faut également surveiller des indicateurs précis pour comprendre rapidement si leur réseau de magasins atteint ses objectifs.
MESUREZ LES KPI DE VOS POINTS DE VENTE
La gestion efficace de vos indicateurs clés de performance est essentielle au suivi et à l’amélioration des résultats de votre réseau de franchise. Toutefois, pour y parvenir dans le contexte décentralisé de votre franchise, vous devez d’abord réfléchir aux indicateurs à contrôler pour suivre l’efficacité de vos points de vente.
Dans cet article, nous allons vous présenter les principaux KPI qu’un directeur de franchise doit surveiller pour booster les ventes et détecter rapidement tout problème opérationnel.
VOICI QUELQUES KPI À SURVEILLER POUR VOUS ASSURER DE LA BONNE SANTÉ DE VOTRE ACTIVITÉ :
1. VENTES BRUTES
Les ventes brutes correspondent à la valeur de toutes les opérations de vente sur une période donnée. Elles représentent le chiffre réalisé et enregistré par un magasin pour la vente de ses produits. Les ventes brutes sont également définies comme le chiffre d’affaires d’un point de vente, avant déduction des remises, rabais et retours de marchandise (les ventes nettes correspondent aux ventes brutes moins les trois chiffres suivants).
Les ventes brutes constituent un indicateur important, en particulier pour les entreprises de retail, car elles reflètent le montant total des recettes qu’un magasin engrange sur une période donnée et elles peuvent servir à mettre en lumière les habitudes d’achat des clients. Cet indicateur est souvent analysé conjointement aux ventes nettes pour suivre l’évolution de ces deux valeurs sur une période donnée et pour vérifier s’il existe des problèmes au niveau du coût de production des produits ou si un nombre trop élevé de promotions est accordé sur une période donnée.
Formule : Ventes brutes = somme de tous les reçus de vente.
2. TAUX DE CONVERSION PAR MAGASIN
Ce taux est un indicateur de l’efficacité de l’équipe commerciale de vos franchisés, car il calcule le nombre de visiteurs convertis en acheteurs. Le taux de conversion magasin est le pourcentage que vous obtenez lorsque vous divisez le nombre d’achats par le nombre de visiteurs (fréquentation) dans un magasin au cours d’une même période. Par exemple, si un magasin reçoit 200 visiteurs au cours d’une journée et que 50 d’entre eux effectuent des achats, le taux de conversion serait de 50 divisé par 200, soit 25 %.
L’analyse du taux de conversion de vos magasins vous permet de mesurer le succès des campagnes marketing de votre franchise et de suivre la réussite des vendeurs en magasin.
Cet indicateur peut également mettre en exergue la nécessité pour le franchiseur de modifier l’affectation du personnel, d’effectuer un inventaire et d’examiner les stocks ; il offre en outre de précieuses informations sur ce qui fonctionne et dysfonctionne dans les processus que vous avez mis en œuvre.
Formule : (Nombre de ventes / Nombre de visiteurs uniques dans un magasin) x 100
3. TAUX DE CROISSANCE
Les taux de croissance correspondent à la variation du pourcentage de volume des ventes pour une période donnée. Pour un franchiseur, le taux de croissance représente généralement la croissance du chiffre d’affaires de son magasin et les recettes générées par le réseau. Il permet d’exprimer la variation annuelle du chiffre d’affaires en tant que pourcentage. Le taux de croissance peut permettre au directeur de franchise d’évaluer le niveau de performance d’un point de vente et d’en prédire la performance future.
Formule : Taux de croissance (chiffre d’affaires) = [chiffre d’affaires (d’aujourd’hui) – chiffre d’affaires (du mois dernier)] / chiffre d’affaires (du mois dernier)]
4. CHIFFRE D’AFFAIRES AU MÈTRE CARRÉ
Le chiffre d’affaires au mètre carré correspond au chiffre d’affaires moyen de votre magasin pour chaque mètre carré de l’espace de vente disponible sur une période donnée. En plus d’être un indicateur clé de la réussite d’une franchise de retail, le chiffre d’affaires au mètre carré peut servir à mesurer la performance d’un magasin.
Il permet de jauger avec précision la performance d’un magasin et donne au directeur du magasin les clés pour comprendre l’efficacité d’utilisation de son espace de vente. Le chiffre d’affaires au mètre carré peut s’avérer particulièrement utile pour améliorer le merchandising et l’agencement d’un magasin, l’affectation du personnel et bien d’autres aspects.
Formule : Ventes totales du point de vente / Espace de vente en mètre carré
5. PANIER MOYEN
Le panier moyen donne des informations sur le montant moyen des ventes par client. Cet indicateur est calculé en additionnant le montant des ventes et en le divisant par le nombre de clients sur une période donnée. Il sert à analyser la performance commerciale, l’activité de vente et la rentabilité. Il permet au directeur de franchise de comprendre les ventes et la tendance des ventes. Cet indicateur peut également être analysé en prenant le panier moyen par vendeur pour connaître le niveau de performance du vendeur en question.
Formule : Ventes totales / Nombre de clients
6. NPS – SATISFACTION CLIENT
Le taux de satisfaction client est un indicateur de la satisfaction des clients vis-à-vis du produit et/ou des services d’une marque. Le score le plus courant est le Net Promoter Score (NPS) : cet indicateur sert à mesurer la fidélité des clients à l’égard d’une entreprise. Le NPS se mesure au moyen d’une seule question et son échelle va de -100 à +100 (plus le score est élevé, mieux c’est).
Le NPS indique la propension d’un client à recommander votre marque à ses amis et connaissances. Il vous permet de mesurer rapidement si les magasins de votre réseau de franchise offrent une expérience client satisfaisante. Cet indicateur révèle rapidement ce qui doit être modifié dans vos magasins et comment aider vos franchisés à mieux accueillir leurs clients et leur offrir des services complémentaires.
Pour comprendre l’importance du suivi du score NPS et pour quelles raisons la visualisation des données est l’outil idéal pour stimuler cet indicateur, veuillez lire l’article suivant : 5 idées de visualisation des données pour donner un nouveau souffle à vos analyses du NPS
Formule :
Clients promoteurs = Répondants attribuant la note de 9 ou 10
Clients passifs = Répondants attribuant la note de 7 ou 8
Clients détracteurs = Répondants attribuant une note entre 0 et 6
7. CHIFFRE D’AFFAIRES SUR DES MAGASINS COMPARABLES
Le chiffre d’affaires sur des magasins comparables correspond au chiffre d’affaires d’une marque généré par un magasin de retail au cours de la période donnée précédente en comparaison avec le chiffre d’affaires généré au cours d’une période similaire par le passé. Les directeurs de franchise utilisent le chiffre d’affaires sur des magasins comparables pour mesurer la croissance des ventes et évaluer la performance de magasins existants par rapport à un nouveau magasin. Le chiffre d’affaires à magasins comparables porte également le nom de ventes comparables. En comparant les ventes sur différentes périodes de temps, les directeurs de franchise peuvent déterminer la performance d’un magasin. Les ventes comparables donnent non seulement une vision globale de la performance d’un magasin dans une région donnée, mais aussi une idée de la performance d’un magasin dans l’ensemble du réseau. C’est un indicateur essentiel pour connaître la santé de vos points de vente et bâtir un réseau de magasins prospère.
Formule : Ventes comparables = [Ventes totales T+1 / Ventes totales – 1] x 100
8. RÉSULTAT NET
Le résultat net correspond au résultat d’un magasin après déduction des coûts opérationnels, impôts, taxes, intérêts et amortissements de son chiffre d’affaires total. Il peut également porter le nombre de bénéfices nets. Comme dans de nombreux secteurs, le résultat est le seul indicateur clé de performance qui compte. En tant que franchisé, votre objectif est de développer votre marque et d’avoir un réseau de magasins pérenne. Il faut donc que chaque point de vente génère le plus de bénéfices possible.
En suivant cet indicateur, vous pouvez rapidement détecter les magasins de votre réseau qui sont les plus rentables pour la marque et encourager ces derniers à partager leurs bonnes pratiques avec les autres magasins du réseau.
Formule : Chiffre d’affaires total – dépenses totales = résultat net
CONCLUSION :
En disposant des résultats de tous les magasins de votre réseau de franchise, vous allez rapidement détecter les magasins les plus rentables et pouvoir analyser leur réussite en détail. Vous pouvez également partager ces informations avec tous les membres de votre réseau de franchise, permettant ainsi aux magasins de se comparer entre eux.
Vous pourrez créer de l’émulation entre les magasins et identifier rapidement les processus générant le plus de valeur pour votre entreprise. Ces données vous permettront non seulement de suivre la performance de votre entreprise, mais aussi de consolider tous les outils et processus utilisés dans votre réseau et d’accroître l’attractivité de votre franchise vis-à-vis de candidats potentiels à l’ouverture d’un nouveau point de vente.