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Innovazione nel Media & Advertising: JCDecaux utilizza un tool di BI nell’appuntamento commerciale

JCDecaux, casamadre di IGPDecaux, innova nel suo processo di vendita inserendo un tool di Business Intelligence nell'appuntamento commerciale. I dati sono quindi sempre aggiornati, accessibili e direttamente fruibili da tutta la rete di vendita. Ritorno su investimento inferiore a 6 mesi. Guardate come.

La sfida, oggi, è quella di essere in grado d’estrarre i dati validi al momento giusto per poterli sfruttare al meglio.

 

Per JCDecaux, la casamadre di IGPDecaux, l’obiettivo era di digitalizzare il “kit media” destinato al team commerciale e Marketing. È uno dei pilastri della strategia di trasformazione digitale di JCDecaux, colosso delle affissioni pubblicitarie.

 

Sottotitoli disponibili in italiano

Obiettivo: sublimare la customer experience!

I concetto di partenza è piuttosto semplice; “i nostri strumenti stavano invecchiando e non erano più al passo con il mondo dinamico degli inserzionisti” spiega Alban Duron. Bisognava saper rendere il catalogo media “più sexy, più dinamico e più interattivo”.

 

JCDecaux decide allora di fare ricorso a Toucan Toco, una soluzione di data storytelling, nel giugno 2016, per accompagnarli nell’impresa. Sono bastati tre mesi per la messa a punto di Power Store, la nuova applicazione interattiva che rappresenta l’insieme dei network sui quali opera JCDecaux.

 

Tale soluzione permette oggi, all’insieme dei team commerciali in Francia, di presentare in modo più dinamico le offerte di JCDecaux: cartografia dei supporti per affissione oppure segmentazione Media in funzione dei dati socio-economici e comportamentali dei clienti target.

 

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Contestualizzare le problematiche clienti

In termini d’utilizzo, due sono sempre stati i metodi per utilizzare al meglio l’applicazione Power Store da parte del team commerciale. Il primo, in fase d’incontro, per “rendere la storytelling dell’offerta e dei nostri network, molto più ricca, dinamica e con la capacità di contestualizzare una problematica cliente-dati”.

 

Il secondo utilizzo è altrettanto interessante. Quest’applicazione sta diventando ormai il punto d’accesso privilegiato dei team per ottenere informazioni marketing molto più facilmente che in passato. Tale lavoro, realizzato in gruppo, ha “avvicinato i nostri collaboratori e ottimizzato gli scambi tra i team marketing et commerciali”. Oggi sono 250 utenti regolari che la eleggono a oltre il 90%.

 

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Miglioramento del rapporto con il cliente e immagine aziendale

Quest’applicazione ha “trasformato il rapporto quotidiano dei nostri responsabili commerciali con i loro clienti” secondo il Direttore Marketing di JCDecaux France. “Siamo passati da una relazione faccia a faccia a una fianco a fianco con i nostri clienti, ri-dinamizzando tali scambi grazie al data storytelling”.

 

E non per niente l’applicazione è impiegata in media per 12 minuti ad ogni utilizzo, 3 volte al giorno, da ogni utente. Significa quasi 20 indicatori pertinenti presentati durante gli incontri.

 

Per giungere a tale risultato, JCDecaux e Toucan Toco hanno adottato un funzionamento agile per implementare questa nuova applicazione. L’applicazione delle metodologie agili non faceva parte della cultura JCDecaux ma si è rivelato un sistema efficace per produrre rapidamente e iterare più agevolmente.

 

Il follow up operativo post-implementazione è essenziale

Un buon strumento non vale nulla se la formazione e verifica dei team non sono contemplati prima del progetto stesso.

 

Affinché la soluzione sia adottata, utilizzata e abbia successo, Alban Duron si è anche soffermato sull’importanza dell’accompagnamento dei team, senza sottovalutare l’esigenza di una formazione sul campo.

 

Il gruppo ha quindi organizzato dei moduli di formazione online per imparare a rivalutare l’incontro col cliente in tutta la sua globalità.

 

 

Ritorno su investimento

Il ritorno su investimento è stato pressochè immediato.

  • ciclo di vendita accorciato di 1 appuntamento in media
  • Offerte ridisegnate per maggiore standardizzazione dell’offerta commerciale
  • Alineamento di tutto il team commerciale e marketing
  • Diminuzione del rischio di errore di manipulazione di dati
  • ….

 

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Marketing @ Toucan Toco

 

A PROPOSITO DI TOUCAN TOCO

Toucan Toco è stata creata in marzo 2014 da Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan e David Nowinsky. I fondatori hanno osservato che solo gli analisti specializzati accedono facilmente ai dati di performance aziendali. Forte di questa osservazione, si prefiggono di democratizzare l’informazione per i neofiti e di  restituire loro il potere di decidere grazie a una nuova pratica: il Data Storytelling.

 

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