09.07.2018

La raccolta prematura di fondi è pericolosa per la crescita delle start-up

Oggi tutti raccolgono fondi. Nella Tech è quasi diventato un prerequisito quando si lancia un’attività.  Fin dalla creazione di un prodotto, uno dei produttori prende il ruolo di raccoglitore di fondi, attività alla quale dedica la maggior parte del suo tempo. Ma qui vogliamo ricordarvi quali sono i pericoli legati ad una raccolta prematura durante la creazione di una start up.

raccolta di fondi

Sono costantemente bombardato da newsletter che spiegano come fare per raccogliere fondi, come realizzare il miglior pitch per trovare degli investitori… Durante le cene rivedete degli amici di vecchia data, anche loro imprenditori, che raccontano con orgoglio le raccolte realizzate comparando tra loro le cifre guadagnate. Il peggio è che le loro società non esistono più. Sono state assorbite dagli investitori (generalmente le industrie) o hanno sperperato tutto il loro denaro e sono state rivendute ad un’altra società…

 

Deploro che la redditività delle start up non abbia questo successo nel nostro ecosistema. Che sia tra i media, i fondatori o i team. La raccolta di fondi oggi è diventata un Graal.

 

Spesso si parla di raccolte di fondi o di crescita delle cifre d’affari, ma mai di profittabilità. Un po’ come se fare soldi non fosse più una priorità. Quante start up si vedono raccogliere fondi ancor prima di consolidare le loro basi?

 

Non fraintendetemi. Esistono numerose ragioni per cui andare alla ricerca di questo tipo di investimenti. Tuttavia il nostro scopo è di sensibilizzare ai pericoli di una raccolta fondi prematura.

 

 

La raccolta di fondi è un mezzo, non un scopo 

 

Può sembrare un’ovvietà. Tutti lo sanno. Purtroppo sembra che non si valuti più il successo di un’azienda a seconda della riuscita del suo business model. Si è un imprenditore di successo quando si raccoglie molti fondi. Ed è un peccato. La raccolta dei fondi non é un scopo. Mai. È un mezzo di finanziamento. Un mezzo per andare più veloce. Ma non è un fattore di successo.

 

Chiedete a Jawbone, che ha raccolto quasi 1 miliardo di dollari, che é stata valutata a diversi milliardi e che oggi sta per chiudere bottega. Il loro business model non era più di vendere il loro prodotto, bensì di ottenere nuovi finanziamenti. Questa strategia è durata 17 anni, fin quando è stata soggiogata dalla mancanza di redditività.

 

L’errore commesso dai giovani imprenditori è di pensare che si potrebbe fare di più con più soldi. “Ah se soltanto avessi X milioni, potremmo sviluppare quel prodotto o realizzare un evento mediatico”.

 

Se non potete farlo con i mezzi che avete a disposizione, allora significa che non è il momento giusto, quindi non serve a niente. D’altronde, con qualche milione in più, voi non potreste rendere il vostro prodotto o il vostro servizio più virale, più sexy o più adatto ai vostri utilizzatori.

 

Una raccolta di fondi è uno strumento di crescita. Questo strumento deve essere utilizzato per accrescere il valore e la profittabilità e non per compensare il costo dei locali troppo grandi, per reclutare dei talenti super qualificati o per nutrire un business model inefficace. Metto da parte i fondi ricavati per i settori che necessitano grandi investimenti fin dal principio, come l’industria farmaceutica, la ricerca, la manifattura…

 

 

Non raccogliete per battere la concorrenza

 

La ragione d’essere di una start up parte da un problema. Questo problema non è causato dalle altre aziende. Una start up ha un senso quando apporta qualcosa di nuovo che non esiste ancora sul mercato.

 

Se deve affrettarsi a raccogliere dei fondi e battere la concorrenza velocemente, allora il suo prodotto non è rivoluzionario. Forse sarebbe meglio guardarsi attorno e cercare un altro ecosistema senza concorrenza?

 

Spesso Toucan Toco, a prima vista, è comparata ad altri giganti del software, ma in realtà noi abbiamo preso sotto un altro paradigma il mercato della BI, esistente da oltre 40 anni. La nostra piattaforma di data storytelling è una nuova categoria in questo universo. Risponde ai bisogni che fino al nostro arrivo non erano mai stati trattati da nessun’altra società.

 

Non avremmo avuto nessuna possibilità se avessimo proposto lo stesso prodotto proposto dai nostri “avversari”, anche se in meglio. Il bisogno al quale avremmo risposto sarebbe già stato trattato da altri, da degli avversari con dei fondi più importanti dei nostri, con più esperienza e maggiori competenze rispetto a noi.

 

Le start up che raccolgono fondi falliscono per la mancanza di finanziamenti in numero maggiore rispetto alle società autofinanziate.

 

Kerry Jones, una ricercatrice in marketing di Fractl, ha analizzato i dati storici di oltre 150 fondatori le cui start up hanno fallito. Nel settore si parla di un post mortem.

 

Kelly Jones ha osservato due tendenze principali.

 

La prima è che le start up che raccolgono fondi finiscono con il fallire a causa della mancanza di finanziamenti supplementari. Si tratta all’incirca del 30% delle start up analizzate.

 

La seconda tendenza è che tra le start up che hanno raccolto più di 10 milioni, il 19% di esse stimano che falliscono a causa di una concorrenza troppo forte. Ne deduciamo che avevano un business model troppo simile ad altri business model già presenti sul mercato. Tech Crunch ha realizzato una top ten delle 10 start up più finanziate che hanno fallito, per un totale di investimenti di più di 1,7 miliardi di dollari.

 

Il problema è che queste ragioni sono evocate raramente tra le start up autofinanziate.

 

 

raccolta di fondi

 

5 ragioni principali per le quali le 150 start up studiate hanno fallito. Fonte: Fractl

 

La raccotla di fondi può disallineare i fondatori dal loro prodotto

 

Al lancio della start up, il fondatore deve avere un ruolo di produttore e il suo obiettivo è di fare avanzare il prodotto, il business e la crescita. Una raccolta di fondi, benché rientri nell’ambito della crescita, non lascia al fondatore il tempo di valutare l’idoneità del suo business model sul mercato.

 

Per rendere la seguente ondata di investimenti più sicura, alcune start up si concentrano sulle metriche di crescita al fine di convincere i loro investitori.

 

Il rischio è che alcune start up si concentrano soltanto su questi indicatori allo scopo di ottenere più investimenti, finendo con il perdere il loro obiettivo: concentrarsi sulla generazione di profitto e la ricerca di un business model efficiente.

 

La maggior parte delle start up nascono con un piccolo team di meno di 4 persone ed assegnano ad una di queste persone il compito di concentrarsi esclusivamente sulla questione degli investimenti ed é un elemento non trascurabile per lo sviluppo di un business. Se uno dei fondatori non produce, il mancato guadagno è inevitabile.

 

Pensate anche allo sviluppo personale. Non ci sono dubbi che dedicare tempo alle raccolte fondi farà di un fondatore un migliore raccoglitore di fondi, ma non farà di lui un migliore CEO. Passare tanto tempo al di fuori della propria attività quando il prodotto non è ancora stabile, è come schiantarsi contro un muro.

 

 

Diventare dipendente dalle raccolta di fondi … è possible 

 

CBinsights, un istituto di ricerca sui venture capital, ha condiviso uno studio interessante sulle 1098 start up che hanno raccolto fondi tra il 2008 e il 2010 negli Stati Uniti. Circa la metà (46%) di queste start up hanno beneficiato di almeno due ondate di finanziamenti. Ancora più sorprendente, il 28% delle aziende che hanno raccolto, sono state riacquistate, ossia hanno fatto un IPO.

 

Queste cifre sono molto indicative. Cosa ci rivelano? Una volta che avete raccolto dei fondi, ai vostri investitori non interessa vedervi perdere tempo nel far crescere la vostra attività autonomamente.

 

Perché? Perché questi investitori vogliono vedere dei risultati concreti in seguito al loro investimento. Ed è normale.

 

In caso di una seconda raccolti di fondi, le loro azioni nella vostra società acquisteranno ancora più valore. Se si effettua un riacquisto o un IPO, i loro profitti saranno ancora più importanti.

 

Una raccolta fondi implica una collaborazione a lungo termine. Non si limita al semplice aumento della vostra tesoreria.

 

Non siete più al comando della vostra nave, dovete rispondere a delle esigenze di reclutamento, di spese marketing e di aumento di CA. Non c’è alcuna via d’uscita con il vostro investitore.

 

 

La raccolta di fondi sono un’accelezarione  

 

La raccolta di fondi non deve sostituirsi a un modello di redditività. Una start up che non ha le basi adatte e soprattutto consolidate per avviare la sua attività, non dovrebbe raccogliere fondi. Non posso fare altro che consigliarvi di aspettare, di testare il prodotto sul mercato e di costruire un team di successo.

 

Toucan Toco dovrà indubbiamente ricorrere a degli investitori per accelerare la sua crescita.

 

Tuttavia, lo faremo solo quando avremmo provato e confirmato internamente i nostri processi. Preferisco sbagliare con 100.000 euro ben investiti che con 3 milioni.

 

La nostra crescita è sempre stata organica e controllata, ma ciò non ci impedisce di raddoppiare il nostro CA ogni anno e di arrivare ad avere un team di 50 persone in 3 anni. Prendendo il tempo che ci serviva, siamo andati più veloci che se avessimo raccolto dei fondi. E questo è stato possibile perché siamo organizzati e strutturati.

 

La capacità di fare e saper agire è una promessa di solidità. D’altronde, riuscire a trovare dei clienti, rafforzare il proprio pricing e il product market fit, e aumentare il rendimento senza raccogliere fondi,  sono tutti fattori che confermano la capacità di una società di crescere esponenzialmente durante un investimento.

 

Il mio ultimo consiglio: la raccolta fondi è una collaborazione. Come in tutte le collaborazioni, sono gli umani che contano. Definite una strategia che risponda ai vostri bisogni. Avere dei fondi? Avere degli investitori implicati personalmente? Accertatevi di essere sulla stessa lunghezza d’onda con i vostri investitori. Si tratta di un problema che si presenta spesso presso le giovani start up.

 

La scelta non deve basarsi esclusivamente sull’importo dell’investimento. Deve essere focalizzata sulla qualità della collaborazione. La buona intesa tra i fondatori e l’investitore. La condivisione di una visione e di un’ambizione comune. La strategia può essere quella di rivendere due anni più tardi o di costruire una grande storia come Airbnb e Facebook. Scegliete i vostri soci a seconda dei vostri progetti. Una sola regola, fate con calma. Prendete il vostro tempo per ottenerne il giusto profitto.

 

 

 

 

À PROPOSITO DI TOUCAN TOCO

 

Toucan Toco è stata creata a marzo 2014 da Kilian Bazin e Charles Miglietti. La logica di base è stata che solo gli esperti hanno facile accesso ai dati di performance nell’impresa. Loro obiettivo: democratizzare l’accesso all’informazione per i neofiti e restituirgli potere decisionale.

 

Da 2 soci a 38 assunti in 3 anni, Toucan Toco gode della fiducia di oltre 80 clienti di grosso calibro, per 150 progetti, tra cui EDF, Total, Renault, JCDecaux, Marques Avenue (…).

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