25.06.2018

Non perdete altro tempo : ricorrete al reporting commerciale !

Il reporting consiste nel riportare periodicamente i risultati della propria attività al resto del team e ai superiori. Include l’interfaccia e i dashboard che misurano i risultati e la performance all’interno dell’azienda. Gli strumenti di reporting permettono di seguire i kpi e le informazioni utili il cui obiettivo è di definire il grado di riuscita o di fallimento delle azioni condotte.

reporting commerciale

Come realizzare un buon reporting commerciale ?

 

I bisogni dei commerciali

  • Le statistiche : in un reporting commerciale, i team commerciali sono alla continua ricerca di analisi sull’andamento futuro, piuttosto che sulle statistiche legate a fatti anteriori. L’obiettivo: anticipare le evoluzioni del mercato, prepararsi ad un eventuale ribasso o ad un nuovo tipo di domanda.

 

  • Meglio conoscere il cliente : i team commerciali hanno bisogno di dati per poter definire dei profili molto precisi dei loro clienti. In questo modo i commerciali migliorano l’organizzazione della propria attività e la prospezione commerciale sia in B to C che in B to B.

 

  • Combinare l’accesso ai dati con la mobilità delle forze di vendita : le forze commerciali della maggior parte delle imprese ricorrono a strumenti digitali come il tablet. La transazione digitale favorisce la diffusione di strumenti efficaci, come il Data Visualisation, che permette ai neofiti di interpretare più facilmente i dati complessi.

 

Il reporting commerciale deve permettere ai team commerciali di definire un’ipotesi di vendita e dividerla in fasi chiave al fine di poter osservare la progressione di ogni elemento. Sono necessarie delle procedure amministrative semplificate e rapide. Inoltre i team commerciali devono avere accesso a indicatori come il numero di proposizioni commerciali, di clienti e di prospetti visitati.

 

 

I problemi tipici dei commerciali

Reporting commerciale

 

  • La perdita di tempo : il 76% dei dirigenti intervistati dichiarano che il reporting richiede troppo tempo, più di mezz’ora a settimana.

 

  • La mancanza di affidabilità : un reporting su tre e falso su tre è falsa.

 

  • L’assenza di motivazione : un dirigente su sei dichiara di non sapere “per chi” né “perché” fa i reporting.

 

Questi problemi sono giustificati dagli strumenti utilizzati per la realizzazione dei reporting e dalla mancanza di metodologia.

 

 

A morte Excel !

reporting commerciale

 

Lo strumento di reporting più utilizzato in azienda è Excel. Eppure si tratta di un programma incompleto che per di più impedisce ai team commerciali di raggiungere con successo gli obiettivi prefissati.

 

Si tratta di uno strumento di collaborazione che è bon lontano dall’essere ideale, soprattutto per quanto riguarda il trattamento dei dati :

 

  • I file sono duplicati, si moltiplicano ed esistono varie versioni di un file che in realtà dovrebbe esistere in un unico esemplare.

 

  • È necessario creare un file per ogni necessità, a discapito della leggibilità, e di conseguenza è difficile ritrovarsi in questi tipi di strutture complesse.

 

  • È impossibile aggiungere allegati, come i preventivi e le specificazioni.

 

  • Seguire lo storico di un prospetto è difficile, non si possono aggiungere i commenti in ordine cronologico, il commerciale perde molto tempo ad organizzarli.

 

  • L’interfaccia è limitata: le informazioni sono accessibili esclusivamente sotto forma di tabelle e non di statistiche, che sono essenziali per il lavoro dei commerciali.

 

Excel è soggetto agli errori dell’inserimento manuale. Le sue funzionalità di reporting, di performance e di sicurezza sono limitate.

 

Commerciali, esistono delle alternative a Excel !

 

Raccogliere i dati non è tutto nel reporting commerciale. Le aziende devono trovare un metodo efficace per tradurli e sfruttarli. Alcuni, in particolare i rappresentanti, i direttori commerciali e il personale addetto alla vendita non ricevono alcuna formazione sulle statistiche.

 

 

Raccontate la storia delle vostre performance commerciali !

Presso Toucan Toco lavoriamo l’ultimo miglio dei dati e rendiamo il reporting commerciale interattivo e flessibile ma soprattutto accessibile ai neofiti grazie al data storytelling.

 

La nostra forza: combinare il reporting, che permette di avere la visione di un’attività in un momento specifico, ai dashboard che aiutano nella presa decisionale.

 

Per rispondere ai bisogni dei commerciali, Toucan Toco ha accompagnato alcune aziende, come  JCDecaux e la Banque Postale nella loro trasformazione digitale. Questa soluzione ha permesso di rinnovare le loro relazioni clienti e il loro modo di vendere.

 

 

Esempio di reporting commerciale

 

Ecco un esempio di applicazione sviluppata da Toucan Toco, che si dirige direttamente al personale addetto alla vendita.

 

  1. L’utilizzatore arriva su un dashboard in cui le informazioni più importanti sono già accessibili in forma succinta.

esempio reporting commerciale

 

 2. L’utilizzatore può affinare la sua ricerca :

 

– il periodo che gli interessa (settimanale, mensile, annuale)

 

– la zona geografica in cui vedere i risultati

 

– le performance del personale addetto alla vendita caso per caso

 

In questo esempio scegliamo di vedere le performance di vendita settimanali in Francia :

 

esempio reporting commerciale

 

3. Si ha accesso ad un elevato numero di indicatori : la cifra di affari, una vista d’insieme delle vendite e delle quote di mercato.

 

esempio reporting commerciale

 

4. Il menù a tendina permette di avere una visione più dettagliata degli indicatori.

 

In “Le mie performance”, l’utilizzatore può vedere se i dipendenti hanno conseguito gli obiettivi fissati all’inizio dell’anno. Può comparare la performance attuale con quella dell’anno precedente e quali prodotti si sono venduti più o meno bene in ogni singolo caso.

 

esempio reporting commerciale

 

Si può osservare che l’insieme delle vendite in Francia ha generato 58 milioni, ossia 12 milioni in meno rispetto agli obiettivi fissati, inoltre abbiamo una visione d’insieme dei volumi, in altre parole delle unità di prodotti venduti. La pagina Products Focus si focalizza sui prodotti che funzionano o meno.

esempio reporting commerciale

 

In sintesi,  l’applicazione Toucan Toco permette :

 

  • ai neofiti di utilizzare l’applicazione facilmente, senza il bisogno di una formazione !

 

  • di avere accesso ai dati dappertutto, su tutti i supporti, persino offline !

 

  • di interpretare i dati indispensabili per le performance al fine di prendere delle decisioni in modo rapido ed efficace !

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sophie Miglietti, Country Opener Italy @Toucan Toco

 

 

 

À PROPOSITO DI TOUCAN TOCO

 

Toucan Toco è stata creata a marzo 2014 da Kilian Bazin e Charles Miglietti. La logica di base è stata che solo gli esperti hanno facile accesso ai dati di performance nell’impresa. Loro obiettivo: democratizzare l’accesso all’informazione per i neofiti e restituirgli potere decisionale.

 

Da 2 soci a 38 assunti in 3 anni, Toucan Toco gode della fiducia di oltre 80 clienti di grosso calibro, per 150 progetti, tra cui EDF, Total, Renault, JCDecaux, Marques Avenue (…).

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