08.11.2018

Come migliorare il pilotaggio dei team di vendita

Misurare e seguire le performance del proprio team commerciale è essenziale per un buon management e per la realizzazione degli obiettivi fissati. Tutti, dal manager ai diversi membri del team, devono avere un’idea degli obiettivi individuali e collettivi, del mercato e delle vendite.

pilotaggio team di venta

I bisogni dei team commerciali

 

Se siete i manager di un team di vendita, dovete sapere quando agire per non perdere delle opportunità, ridistribuendo le risorse, per esempio, oppure cambiando tempestivamente le priorità del vostro team.

 

Monitorare costantemente le performance delle proprie forze commerciali permette di orientare il gruppo verso obiettivi comuni oltre che individuali.

 

I team commerciali hanno bisogno dunque di avere accesso a molti dati. Devono disporre di una soluzione facile, veloce, sempre aggiornata e utilizzabile sul campo.

 

Grazie alla business intelligence e alla data visualization, il reporting rende accessibili in un dashboard tutti i dati essenziali alla performance del team commerciale.

 

Ma come scegliere degli indicatori che rispondano in modo specifico alle problematiche delle forze di vendita?

 

 

Pilotaggio commerciale : che indicatori usare ?

 

I team commerciali hanno bisogno di una grandissima quantità di informazioni. Per darvi un’idea degli indicatori che devono apparire nei vostri dashboard commerciali, vi mostriamo alcuni esempi applicati a tematiche diverse.

 

Migliorare il pilotaggio delle forze commerciali implica molteplici bisogni ai quali i dashboard risponderanno grazie a degli indicatori opportunamente scelti.

 

Ecco vari indicatori necessari quando si vuole analizzare la lead generation, le performance di vendita dei team e la loro produttività.

 

 

Che indicatori usare per seguire le vendite ?

 

I miei prospect si trasformano in clienti alla fine di ogni ciclo di vendita ?

 

Sono un commerciale e voglio poter seguire le mie performance di vendita e quelle del mio team.

 

Ecco gli indicatori che devi avere sul tuo dashboard: il numero di chiamate effettuate, il tasso di riuscita, le opportunità aperte o chiuse e la durata media di un ciclo di vendita.

 

 

Che indicatori usare per misurare e analizzare la mia lead generation ?

 

I miei collaboratori si rivolgono alle persone giuste ? Se sì, lo fanno al momento giusto ? Come sapere quando abbandonare un lead freddo ?

 

La lead generation è una delle preoccupazioni principali delle forze di vendita.

 

Il team deve disporre di indicatori che permettano di valutare e analizzare la propria performance per identificare le buone prassi da reiterare e i punti critici da migliorare.

 

Sul dashboard devono apparire quindi gli indicatori seguenti : il volume delle nuove opportunità messe a disposizione dei team, la percentuale dei lead seguiti e quella dei lead qualificati.

 

 

Come valutare la produttività dei miei team commerciali ?

 

L’organizzazione del tempo dei miei team è adeguata ? Può essere migliorata ?

 

In questo caso vanno scelti degli indicatori che misurino il tempo occupato a vendere, quello passato a inserire i dati nei dashboard e il tempo dedicato a fare lead prospecting.

 

 

Esempi di altri indicatori specifici per le forze di vendita

 

Altri KPI interessanti per le forze commerciali sono : il costo della vendita vs il ricavo ottenuto, il tasso di penetrazione nel mercato, il tasso di crescita dell’azienda in un determinato periodo, il valore del cliente.

 

Un esempio di reporting commerciale

 

Ecco un esempio concreto di un dashboard commerciale che risponde a molte delle problematiche evocate sopra.

 

Il dashboard commerciale svolge anche un’importante funzione pedagogica : i dati messi a disposizioni devono poter essere capiti da chiunque, in particolar modo da chi non ha esperienza.

 

L’informazione deve essere chiara e comprensibile da tutti. L’user path partirà preferibilmente da informazioni globali e andrà verso informazioni estremamente precise.

 

La prima pagina, vista da un manager, da un membro del team o dal punto di vista di un settore dell’azienda, dà accesso alla performance globale.

 

Posso vedere su un determinato periodo (settimana, mese, semestre o anno) la performance globale di un settore della mia azienda, del team commerciale o di uno dei suoi membri.

 

pilotaggio dei team di venta

 

Ottengo immediatamente un’idea delle performance : vedo quali vendite funzionano e quali no, quello che manca per raggiungere l’obiettivo annuale (a destra) e la situazione del mercato.

 

pilotage commerciaux

 

Se voglio approfondire la mia ricerca, posso focalizzarmi su tre aspetti: le performance dei miei team, i miei clienti e il mio mercato.

 

pilotaggio team di venta

 

Performance

I miei team commerciali hanno raggiunto i loro obiettivi annuali ?

I risultati sono forniti chiaramente sia in termini di fatturato che di unità vendute.

 

pilotaggio team di venta

 

Nella seconda linguetta vedo se l’obiettivo annuale è stato raggiunto e posso metterlo a confronto con quello dell’anno precedente. Qui si vede che l’obiettivo fissato è stato superato ed è migliore di quello dell’anno precedente in Francia, ma non in Italia e in Spagna.

 

pilotaggio team di venta

 

Qual è l’evoluzione delle mie vendite rispetto all’anno precedente per ogni prodotto ?

 

Posso vedere, per articolo, quali prodotti si sono venduti bene e quali no, sia in termini di fatturato che di numero di unità. Si nota ad esempio che il profumo Dior J’adore ha ottenuto risultati migliori l’anno precedente con 511 unità vendute in più.

 

pilotaggio team di venta

 

Conclusione : come migliorare il pilotaggio delle forze commerciali ?

 

La soluzione che viene fornita ai team commerciali è primordiale : scegliendo insieme gli indicatori e fissando allo stesso tempo gli obiettivi, il team è allineato e motivato.

 

Lo strumento deve permettere di misurare la performance a breve, medio e lungo termine. Il dashboard segue la performance globale, individuale, le vendite, il mercato e i clienti.

 

Il reporting rende il dato azionabile, permettendo quindi una presa di decisione più rapida ed efficace.
Pilotate anche voi le vostre forze di vendita grazie alla data visualization!

 

 

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Guillemette Monarque, Country Opener Italy @Toucan Toco

 

 

A proposito di Toucan Toco

 

La nostra missione : compiere atti pedagogici per trasformare dati grezzi complessi in Dataviz e storie interattive. Creiamo una categoria software : il Data StoryTelling.

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