06.02.2019

Big Data nella funzione commerciale: in aumento le performance dei venditori

Sfruttare i dati permette alla forza commerciale di operare meglio: potenziare i loro argomenti di vendita e di migliorare il targeting delle loro offerte. Questo esige la realizzazione di un insieme di app capaci di offrire determinate performance.

 

Nel Sales Report, raccogliere i dati non basta. Le aziende li devono poter interpretare e sfruttare efficacemente. Questo riguarda tutti i settori economici, e tutte le direzioni aziendali. Ma alcune funzioni, come i venditori, non hanno competenza in statistica.

 

A loro i dati possono sembrare oscuri e sterili, tanto più che la maggior parte delle analisi fornite si riferisce al passato e non prende in conto il futuro. Come supportare i venditori nelle loro attività, fornendoli analisi pertinenti e utilizzabili sul campo?

 

 

Le statistiche storiche…e future !

 

Le direzioni delle grandi aziende richiedono studi statistici molto costosi che finiscono per non trovare un pubblico. Un rapporto troppo voluminoso non coinvolge abbastanza i lettori e non fornisce ai venditori le informazioni utili. In questo lavoro, in cui prevalgono l’intuito e le relazioni umane, è difficile accettare che le cifre possano sostituire l’istinto.

 

Inoltre i venditori reclamano delle analisi dei risultati futuri piuttosto che delle statistiche su quelli passati. Sapere che il 30% dei clienti che hanno acquistato un maglione ha acquistato anche delle camicie, non fornisce nessuna informazione sulle vendite di maglioni per il prossimo mese.

 

 

Imparare a conoscere meglio i clienti per vendere meglio

 

Il Big Data: un volume di dati più grande corrisponderebbe a maggiore pertinenza? L’arrivo del Big Data ha rivoluzionato le regole della vecchia scuola. Il numero e la varietà dei dati raccolti hanno permesso di definire dei profili-cliente più precisi e quindi più facili da interpretare. Il controllo incrociato di informazioni complementari è decisivo: l’età, il reddito, la localizzazione, la categoria socio-professionale, etc. Imparando a conoscere meglio i clienti, i venditori sono più persuasivi e migliorano sensibilmente le loro performance.

 

General Motors ha stabilito una cartografia precisa dei suoi clienti in funzione della distanza che considerano accettabile per andare dal concessionario. Le spese (soprattutto in termini di marketing inadeguato) sono state significativamente ridotte e le vendite aumentate. Le informazioni più affidabili del reporting commerciale consentono l’apertura strategica di nuovi punti vendita.

 

Nel 2011, UPS, grazie all’analisi esaustiva del percorso dei suoi pacchi e dei suoi camion, è riuscito a ridurre di 85 milioni di chilometri le distanze percorse, realizzando delle economie importanti soprattutto sulle spese di carburante.

 

 

Lo strumento digitale mobile è una risorsa inestimabile

 

Nello stesso tempo, la forza di vendita della maggior parte delle aziende si dota di strumenti digitali mobili come i tablet: sembra che gli iPad siano presenti nel 95% dei 500 gruppi più importanti degli Stati Uniti. Questa transizione digitale favorisce l’apparizione di tool performanti come la Data Visualization che permette ai non specialisti e a chi non ha una preparazione tecnica di interpretare facilmente dati complessi. Il report commerciale permette a ognuno di capire in un solo colpo d’occhio un grafico, un paragone visivo, una rappresentazione geografica. Questo nuovo strumento garantisce che l’informazione venga letta e capita da chi la può sfruttare quotidianamente.

 

 

Il livello superiore dell’analisi: il Sales report

 

La famosa Harvard Business Review (HBR) afferma che questi due step sono solo l’inizio dell’analisi statistica e annuncia una rivoluzione imminente. Si tratta di dati ancora più diversificati, contestualizzati e soprattutto predittivi. Questo step successivo permetterebbe per esempio ai venditori di anticipare le evoluzioni del mercato e di prepararsi ad un eventuale calo o a una variazione della domanda. La sfida futura è l’uso che verrà fatto di questi dati mediante il reporting commerciale.

 

La messa a disposizione di una “tool box” facile da usare per i gli utenti finali non specializzati è decisivo. A livello personale, tutti si servono di app con obiettivi concreti: l’app della banca, l’app relative alle performance sportive o la propria agenda. L’apparizione delle app per processo aziendale comincia adesso ad apparire anche nel mondo professionale. Quando ci vorrà prima che il fenomeno si generalizzi? Esiste chiaramente un bisogno di API adeguate ai diversi ruoli professionali, ma l’offerta non è ancora sufficiente per rispondervi.

 

Trovate qui l’esperienza della Banque Postale, che ha scelto uno strumento di Data Storytelling per rispondere alle sue problematiche di vendita.

 

Emilie Ribo, Business developer @ Toucan Toco

 

Volete saperne di più sulla Data Visualization? <—— Blog

 

 

A PROPOSITO DI TOUCAN TOCO

Toucan Toco è stata creata in marzo 2014 da Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan e David Nowinsky. I fondatori hanno osservato che solo gli analisti specializzati accedono facilmente ai dati di performance aziendali. Forte di questa osservazione, si prefiggono di democratizzare l’informazione per i neofiti e di  restituire loro il potere di decidere grazie a una nuova pratica: il Data Storytelling

 

Scoprite la nostra app per il Sales Report / dashboard commerciale e migliorate così il management della forza vendita.

 

 

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