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Aumentare le vendite Step 1: Un buon Sales Report. Cosa bisogna fare ?

Misurare e controllare le performance del proprio team commerciale è propedeutico alla crescita del fatturato. Un buon Sales Report abilita i venditori a vendere meglio, grazie all'accessibilità in tempo reale ai propri dati, e alla conoscenza delle sue performance rispetto agli altri venditori e rispetto al mercato. Un buon Sales Report permette inoltre una trasparenza nella comunicazione del team di vendita, elemento importante per la realizzazione degli obiettivi fissati. 

Cosa hanno bisogno i venditori per vendere meglio ?

Analizzate il vostro Sales Report: la risposta è li.

 

Se siete un Team Manager e gestite un team di venditori, sarà sicuramente importante per voi il Momentum, ciò è dovete sapere quando agire per cogliere le opportunità al momento giusto, ridistribuendo le risorse, per esempio, oppure cambiando tempestivamente le priorità del vostro team. Sarà importante anche il Quantum, ciò è il fatturato effettivo e quello atteso, il numero di venditori sul campo rispetto al mercato. Tanti dati da tenere sotto controllo…  I venditori hanno bisogno dunque di avere accesso a molti dati: devono disporre di una soluzione facile, veloce, sempre aggiornata e utilizzabile sul campo. Il Sales Report ha quindi un ruolo fondamentale per una buona performance del team di vendita.

 

Monitorare costantemente le performance dei venditori permette di orientare il gruppo verso obiettivi comuni oltre che individuali.

 

I software di business intelligence rendendono accessibili i dati aziendali, via applicazioni web di data visualization. Queste applicazioni web permettono di avere il dato puntule in ogni momento in modo fruibile, sia granularemente per poter rispondere a domande specifiche, sia sotto formato di dashboard o cruscotto aziendale.

 

Ma come scegliere degli indicatori che rispondano in modo specifico alle problematiche del team di vendita?

 

 

Che indicatori usare per monitorare le performance ?

 

I venditori hanno bisogno di una grande quantità di informazioni. Per darvi un’idea , vi mostriamo alcuni esempi applicati a tematiche diverse.

 

Migliorare la gestione commerciale implica molteplici bisogni ai quali i dashboard risponderanno grazie a degli indicatori opportunamente scelti.

 

Ecco vari indicatori necessari quando si vuole analizzare la lead generation, le performance di vendita dei team e la loro produttività.

 

 

Che indicatori usare per monitorare le vendite ?

 

Quale è il volume del fatturato ? Fatturato medio per venditore ? Tempo medio di ogni ciclo di vendita ? Posizionamento rispetto ai peers e rispetto al mercato ?…

 

Sono un commerciale e voglio poter seguire le mie performance di vendita e quelle del mio team. Ecco gli indicatori che devi avere sul tuo dashboard:  fatturato medio mensile, fatturato annuo o YTD, confronto rispetto al periodo precedente e rispetto al budget, il fatturato in pipeline, il numero di opportunità aperte e chiuse senza successo, la durata media di un ciclo di vendita

 

Gli indicatori da riportare sul cruscotto aziendale dipenderà dal settore dove si opera e dalla strategia commerciale aziendale.

 

Che indicatori usare per misurare e analizzare la lead generation ?

 

Quali sono i canali migliori per la Lead Generation ? Tempi medi di Lead Generation ? Tasso di abbandono (lead freddo) ?

 

La lead generation è una delle preoccupazioni principali del team commerciale o inside sales.

 

Il team deve disporre di indicatori che permettano di valutare e analizzare la propria performance per identificare le buone prassi da reiterare e i punti critici da migliorare.

 

Sul dashboard devono apparire quindi gli indicatori seguenti : il volume delle nuove opportunità messe a disposizione dei team, la percentuale dei lead seguiti e quella dei lead qualificati, canali e rispettivi lead totali e lead qualificati, costo di un lead, etc…

 

 

Come valutare l’efficienza dei venditori ?

 

L’organizzazione del tempo del team è efficiente ? Quale attività assorbe la maggiore parte del suo tempo?

 

In questo caso vanno scelti degli indicatori che misurino il tempo occupato in riunione con il cliente, il tempo di viaggio, il tempo dedicato alla lead generation e prospezione.

 

Un esempio di Sales Report

Esempio in video…

 

Ecco un esempio concreto di un dashboard commerciale che risponde a molte delle problematiche evocate sopra.

 

Il dashboard commerciale svolge anche un’importante funzione pedagogica : i dati messi a disposizioni devono poter essere capiti da chiunque, in particolar modo da chi non è esperto di dati.

 

L’informazione deve essere chiara e comprensibile da tutti. Da informazioni globali, si andrà verso informazioni estremamente precise.

 

La Home page, vista da un manager, da un membro del team o dal punto di vista di un’entità, dà accesso alla performance globale su un determinato periodo (settimana, mese, semestre o anno)

 

pilotaggio dei team di venta

 

Ottengo immediatamente un’idea delle performance : vedo quali vendite funzionano e quali no, quello che manca per raggiungere l’obiettivo annuale (a destra) e la situazione del mercato.

 

pilotage commerciaux

 

Se voglio approfondire l’analisi, posso focalizzarmi su tre aspetti (trattasi di esempio): le performance del team, i clienti e il mercato dove opera l’azienda.

 

pilotaggio team di venta

 

I venditori hanno raggiunto i loro obiettivi annuali ?

I risultati sono forniti chiaramente sia in termini di fatturato che di unità vendute.

 

pilotaggio team di venta

 

Successivamente, vedo se l’obiettivo annuale è stato raggiunto e posso metterlo a confronto con quello dell’anno precedente. Qui si vede che l’obiettivo fissato è stato superato ed è migliore di quello dell’anno precedente in Francia, ma non in Italia e in Spagna.

 

pilotaggio team di venta

 

Qual è l’evoluzione delle vendite rispetto all’anno precedente per ogni prodotto ?

 

Posso vedere, per articolo, quali prodotti si sono venduti bene e quali no, sia in termini di fatturato che di numero di unità. Si nota ad esempio che il profumo Dior J’adore ha ottenuto risultati migliori l’anno precedente con 511 unità vendute in più.

 

pilotaggio team di venta

 

Conclusione

 

La soluzione di report che viene fornita ai venditori è primordiale per il raggiungimento degli obiettivi. Chiarezza, accessibilità all’informazione sono elementi importanti per scegliere la soluzione. Per un team allineato e motivato, si consiglia di scegliere insieme gli indicatori e fissare allo stesso tempo gli obiettivi.

 

Lo strumento deve permettere di misurare la performance a breve, medio e lungo termine. Il dashboard segue la performance globale, individuale, le vendite, il mercato e i clienti.

 

Il Sales Report rende il dato azionabile, permettendo quindi una presa di decisione più rapida ed efficace.

Gestite anche voi il vostro team in modo ottimale grazie alla Data Visualization!

 

 

Se questo problema ti parla, vieni a scoprire l’esperienza della Banque Postale e della BNP con Toucan Toco.

 

 

 

 

 

Guillemette Monarque, Country Opener Italy @Toucan Toco

 

 

A proposito di Toucan Toco

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I nostri utenti: Direzione Marketing, Produzione, Finanza, Risorse Umane, Commerciale e Top Management di grandi aziende.

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