13.08.2018

4 regole per costruire dei KPI per la crescita del vostro business

I KPI consentono ai manager e collaboratori di valutare l’efficienza delle loro azioni. Sono legati agli obiettivi e strategia dell’impresa : i KPI possono facilitare le decisioni. Ma come dare senso a tali indicatori ?

reporting

 

 

La disposizione di KPI efficaci – indicatori chiave di performance, fa parte delle principali preoccupazioni delle grandi imprese. Ma allora, quali sono gli indicatori da disporre?

In questo nuovo articolo scoprirete :

 

  • 4 step fondamentali per la definizione di KPI, come fattore di successo dell’azienda

 

  • Come rendere fruibile la comprensione dei KPI in azienda

 

 

 

Cosa è un KPI ? A cosa serve ?

“Non potete gestire ciò che non potete misurare.” Peter Drucker

 

 

Un KPI (Key Performance Indicator) è un indicatore di performance per la vostra impresa. Tale indicatore è pertanto quantificato e permette di seguire l’efficienza di un’azione in funzione a degli obiettivi ben definiti. Un KPI può presentarsi sotto diverse forme: valore assoluto, valore percentuale, tasso di crescita.

 

Le due categorie d’indicatori chiave di performance :

 

Troviamo generalmente due tipi d’indicatori in un team. I primi sono strettamente collegati all’attività dell’impresa – activity metrics.

 

Qualche esempio: il numero d’impiegati formati a nuove metodologie di lavoro, il numero di prodotti usciti da dipartimento di Ricerca e Sviluppo nei primi 6 mesi dell’anno.

 

La seconda categoria d’indicatori riguarda l’impatto delle vostre azioni sul vostro mercato – impact metrics. Le metriche di impatto indirizzano la definizione delle metriche di attività.

 

Qualche esempio: la quota di mercato su una categoria di prodotti, le vendite dei vostri prodotti in e-commerce o il tasso di disdetta abbonamenti al vostro servizio.

 

 

Come definire i KPI ?

 

definir sus KPIs

 

I KPI sono utili a tutti i settori di un’impresa. La loro corretta definizione rappresenta il primo step per poter gestire la vostra attività, analizzare il vostro posizionamento rispetto alla concorrenza e identificare ciò che necessita miglioramenti.

 

 

Step 1 : Identificare cosa bisogna monitorare

 

Esempio : Mi servirebbe un’analisi delle vendite di tutto l’anno. Le vendite sono aumentate nell’arco di un determinato periodo ? Voglio mettere a confronto questa performance nelle vendite con quelle dell’anno scorso nello stesso periodo ? Voglio vedere i dettagli delle vendite prodotto per prodotto o preferisco vedere la performance dei venditori singolarmente ?

 

Alimentare la riflessione. Una riflessione preliminare è essenziale e deve essere approfondita per riuscire a determinare degli indicatori pertinenti. Per capire quali sono i KPI da monitorare, di seguito le domande chiave da porrsi:

  • quale è la strategia definita dalla Direzione ? Come misura la performance della funzione aziendale ? >> Andate sul sito internet aziendale, e analizzate su che indicatore si comunica esternamente.
  • su che indicatore si basa la remunerazione delle persone della funzione aziendale ? >> Guardate il vostro contratto di lavoro !
  • quali sono le leve di crescita del business ? >> Analizzate il Business Plan aziendale !
  • quali sono gli indicatori di misurazione del settore al quale appartengo ? >> Fate una ricerca rapida su internet !

 

Attenzione Less is more… Misurate solo quello di cui avrete bisogno per gestire i vostri obiettivi trimestrali e annuali. Quando si manipolano svariati dati, tendiamo a moltiplicare il numero d’indicatori da seguire. Troppo è nemico del bene. Molti report sono sovraccarichi di dati che non ci permettono di comprendere facilmente nessuno degli indicatori presenti.

 

Comunicate….  Non esitate a condividere le vostre idee e i vostri indicatori per discuterne e valutarne la pertinenza. I vostri collaboratori devono anche sentirsi coinvolti in questo processo creativo. Dopotutto sono il riflesso del loro lavoro.

 

Step 2 : Dettagliare gli indicatori chiave per essere ‘azionabile’

 

Se volete aumentare le vostre vendite del 15% il prossimo trimestre, gli indicatori scelti devono aiutarvi ad arrivarci. Ciò vuol dire che il KPI scelta non sarà soltanto la crescita del fatturato, ma KPI focalizzati sul processo per arrivarci per capire dove focalizzare i sforzi.

 

Esempio. Le vendite dipendono da :

  • numero di appuntamenti effettuati
  • prezzo medio applicato
  • prodotto proposto
  • funnel di proposte: proposte in corso di analisi; proposte in negoziazione
  • ….

I KPI devono essere abbastanza dettagliati per poter essere azionabili.

 

Step 3 : Dare elementi di confronto

L’indicatore sarà intellegibile soltanto se si dà una base di riferimento per posizionarsi.

La base di riferimento può essere:

  • il valore di budget
  • il valore del periodo precedente
  • il valore di mercato
  • il valore medio della populazione
  • etc…

 

Posizionarsi è fondamentale per indirizzare l’azione: urgenza dell’azione e tipologia.

 

Step 4 : Definire azioni correttive di rimediazione

 

Un indicatore deve aiutare a prendere decisioni tempestive.

 

Le vendite sono diminuite del 20%. GLi indicatori correlati vi permetteranno di capire perché : gli indicatori scelti riveleranno azioni da perseguire/ interrompere in relazione alle crescita delle vendite.

 

 

 

Come condividere l’informazione con KPI e Story ?

KPIs : compartir la informacion

 


Gli indicatori predisposti dai vostri collaboratori e da voi stessi devono essere il lubrificante del vostro motore. Sono parte inerente del funzionamento del vostro team.

 

 

Avere gli indicatori a portata di mano in modo semplice e chiaro

 

Essere in grado di misurare i vostri progressi in relazione ai vostri obiettivi consente di condividere le informazioni e allineare tutti in direzione dello stesso target. Tali obiettivi permettono di alimentare le conversazioni e rendere le riunioni più costruttive. Avete dei dati e risultati concreti da presentare.

 

Questi indicatori sono anche utili per valutare la qualità di un collaboratore. È pertanto una buona opportunità pe accompagnare i team verso il raggiungimento dei prossimi obiettivi. A tale proposito, non c’è bisogno di ricordarvi quanto la pedagogia e la capacità di comunicare sia importante : Mostrate empatia !

 

 

Autonomia & responsabilità.

 

I vostri collaboratori hanno bisogno d’autonomia nel loro lavoro. La disposizione d’indicatori pertinenti va in questo senso : li responsabilizzate, loro si sentiranno coinvolti e si prenderanno a cuore la responsabilità di fornire i migliori possibili risultati.

 

 

 

Marketing @Toucan Toco

 

 

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