09.07.2018

La recaudación de fondos prematura es peligrosa para el buen crecimiento de las startups

Hoy en día todo el mundo recauda fondos. En el mundo de la Tech, casi se volvió indispensable al crear su actividad. Apenas empieza a balbucear un producto, uno de sus fundadores toma el papel de recaudador de fundos y dedica la mayor parte de su tiempo a eso. Sin embargo, la meta de esta tribuna es recordar los peligros de una recaudación prematura al crear una startup.

recaudación de fondos

Recibo constantemente newsletter que explican cómo hacer para recaudar fondos, cómo realizar los mejores pitch para encontrar a inversionistas… Hacéis cenas con ancianos amigos, que también son emprendedores, y evocan con orgullo en sus charlas las recaudaciones de fondos realizadas, comparando los montos obtenidos. Lo peor es que sus empresas ya ni existen. Fueron absorbidas por sus inversionistas (industriales) o quemaron todo el dinero y fueron vendidas a precio bajo a otra empresa…

 

Lamento que la rentabilidad de las startups no tenga más éxito en nuestro ecosistema. Sea con los medias, los fundadores o los equipos. La recaudación de fondos se ha convertido en un Graal.

 

Se habla a menudo de la recaudación de fondos o de crecimiento de los ingresos por venta pero nunca de la rentabilidad. Como si ser rentable ya no fuera una prioridad. ¿ Cuántas startups vemos tratando de recaudar fondos antes de validar sus fundaciones ?

 

No me malinterpretéis. Existen varias buenas razones para ir a buscar este tipo de inversiones. Sin embargo, esta tribuna tiene como meta sensibilizar acerca de los peligros de una recaudación de fondos prematura.

 

 

La recaudación de fondos es un medio, no un objetivo

 

Son banalidades. Todo el mundo lo sabe.  Desafortunadamente, parece que ya no se evalúa el éxito de una empresa según el éxito de su business model. Uno es empresario exitoso cuando recauda muchos fondos. Y es una pena. Una recaudación de fondos no es un objetivo. Nunca. Es un medio de financiamiento. Una manera de ir más rápido. Pero no es un argumento de éxito.

 

Preguntad a Jawbone, un unicornio que recolectó casi 1 billón de dólares, valorizado a más de un billón y que está ahora cerrando. Su business model ya no era vender su producto sino adquirir nuevos financiamientos. Y eso durante 17 años, hasta que su falta de rentabilidad les alcanzó.

 

El error que hacen los jóvenes empresarios es pensar que podrían hacer más con más presupuesto. “Si tan solo tuviéramos X millones, podríamos desarrollar tal producto o hacer tal evento mediático.

 

Pero si no lo podéis hacer con lo que tenéis ahora es que no es el momento o que no es útil. Por otro lado, con algunos millones más, seguramente no podréis hacer que vuestro producto o servicio sea más viral, más sexy o más pertinente para vuestros usuarios.

 

Una recaudación de fondos es una herramienta de crecimiento. Esta herramienta se debe usar para crear más valor y más rentabilidad. No para compensar el costo de locales demasiado grandes, para contratar a talentos calificados o para alimentar artificialmente un business model caduco. Pongo de lado las recaudaciones de fondos para los sectores que sí necesitan grandes inversiones desde el inicio como la industria farmacéutica, la investigación, la manufactura…

 

 

No hagáis recaudación sólo para vencer a la competencia

 

La razón de ser de una startup parte de un problema. Este problema no viene de otras empresas. Una startup tiene sentido cuando propone algo nuevo, que no existe en el mercado.

 

Si debe apurarse para recaudar fondos y competir con otros rápidamente, es que su producto no es revolucionario. Tal vez sea mejor cambiar de rumbo y buscar otro ecosistema sin competencia.

 

Toucan Toco se comparó a menudo con otros gigantes del software al inicio. En realidad, tomamos el mercado de la BI que existe desde hace 40 años bajo otro paradigma. Nuestra plataforma de data storytelling es una nueva categoría en este universo. Contesta a una necesidad que ninguna otra empresa trataba.

 

No habríamos tenido suerte si hubiéramos propuesto el mismo producto, pero mejor, que nuestros “competidores”. La necesidad a la cual habríamos respondido entonces ya habría sido propuesta por actores intocables, que tienen más fondos, más experiencia y más conocimientos que nosotros.

 

Las startups que han recaudado fondos fallan más por falta de financiamientos que las empresas auto-financiadas.

 

Kerry Jones, una investigadora en marketing de Fractl analizó las retrospectivas de más de 150 fundadores acerca de las razones para las cuales habían fallado sus startups. En nuestro sector, llamamos esto un post mortem.

 

Ella observó dos tendencias principales.

 

Realizó que son las startups que recaudan más fondos las que fallan por falta de financiamientos adicionales. Cerca de 30% de las 150 startups analizadas.

 

Por otro lado, otra tendencia sale, entre las startups que recaudaron más de 10 millones, 19% de ellas estiman que fallaron por culpa de una competencia demasiado fuerte. Lo que indica directamente que tenían un business model demasiado parecido a lo que existía en el mercado. Tech Crunch realizó un top 10 de las startups más financiadas que cerraron, por un total de inversiones de más de 1,7 billones de dólares.

 

Sin embargo, estas razones no se suelen evocar para las startups auto-financiadas.

 

recaudación de fondos

 

5 razones principales para las cuales las 150 startups estudiadas fallaron. Fuente :  Fractl

 

La recaudación de fondos puede desviar a los fundadores de su producto

 

Al lanzar su startup, el fundador debe idealmente tener un papel de productor y hacer avanzar el producto, el business y el crecimiento. Una recaudación de fondos, aunque responda a los desafíos de crecimiento, no deja el tiempo al fundador para validar la adecuación de su business model con el mercado.

 

Para asegurar la próxima vuelta de inversión, algunas startups se focalizan en métricas de crecimiento con el fin de convencer a sus inversionistas.

 

El peligro es que algunas startups sólo se concentren en estos indicadores para obtener más inversiones y así olviden centrarse en la generación de beneficio y la búsqueda de un business model viable.

 

Por otro lado, la mayoría de las startups se basan en un pequeño equipo de menos de cuatro personas. Dedicar tiempo a esta tarea es necesario para el desarrollo de un negocio. Si uno de los fundadores no produce, es un verdadero déficit.

 

Finalmente, pensad en el desarrollo personal. Dedicar tiempo a la recaudación de fondos permitirá al fundador ser mejor en esto, seguro, pero no le ayudará para ser mejor director general. Pasar tanto tiempo fuera de su actividad cuando el producto todavía no es estable, es ir al fracaso.

 

 

Volverse adictivo a la recaudación de fondos… es posible.

 

CBinsights, un instituto de investigación acerca de las Venture Capital, compartió un estudio interesante acerca de las 1098 startups que recaudaron fondos entre 2008 y 2010 en los Estados Unidos. Cerca de la mitad (46%) de estas startups hicieron mínimo dos recaudaciones. Más impresionante aún, 28% de las empresas que hicieron recaudación fueron compradas o hicieron un IPO.

 

Estas cifras son instructivas. Lo que dicen: una vez que habéis recaudado fondos, a vuestros inversionistas no les conviene que toméis tiempo para hacer crecer vuestra actividad de forma autónoma.

 

¿ Por qué ? Porque vuestros inversionistas quieren tener un rendimiento de inversión. Es normal.

 

Si se hace una segunda recaudación de fondos, sus acciones en vuestra empresa serán revalorizadas. Si se hace una compra o un IPO, tendrán un buen rendimiento de inversión.

 

Hacer una recaudación de fondos es crear una colaboración a largo plazo. No es sólo aumentar vuestra tesorería.

 

Ya no sois capitán en vuestro propio barco, debéis responder a exigencias de contratación, de gastos de marketing y de aumento de ingresos por venta. No hay salida posible con vuestro inversionista.

 

 

La recaudación de fondos es una aceleración

 

La recaudación de fondos no debe sustituir un modelo de rentabilidad. Una startup que no tiene ni las bases ni los pilares necesarios para prender la máquina no debería nunca levantarse. Mi único consejo es de esperar, confrontar su producto con el mercado y estructurar sus equipos.

 

Toucan Toco deberá sin dudas recurrir algún día a inversionistas para acelerar su crecimiento. Sin embargo, lo haremos después de haber probado nuestro process dentro de la empresa y sabiendo en qué nos metemos. Prefiero equivocarme con 100 000 euros bien invertidos que con 3 millones.

 

Nuestro crecimiento siempre fue orgánico y controlado. No nos impide multiplicar por dos nuestros ingresos por venta cada año y haber creado un equipo de 50 personas en 3 años. Tomándonos el tiempo, fuimos más rápidos que si hubiéramos recaudado fondos. Porque somos estructurados.

 

La capacidad para hacer, para ejecutar es una promesa de solidez. En efecto, saber encontrar a clientes, validar su pricing, su product market, su rentabilidad, sin recaudar fondos, prueba la capacidad de una empresa para crecer exponencialmente durante una inversión.

 

Mi último consejo : recaudar fondos es crear una colaboración. Como en cualquier colaboración, los humanos son los que cuentan primero. Definid una estrategia que responda a vuestra necesidad : ¿Tener tesorería? ¿Tener inversionistas implicados operacionalmente? Averiguad que estáis de acuerdo con vuestros inversionistas. Es un problema que vemos mucho con las jóvenes startups.

 

La elección no debe fundamentalmente basarse en el monto de la recaudación de fondos. Debe basarse en la calidad de la colaboración. En la compresión entre fundadores e inversionista. En el intercambio de una visión y una ambición común. La estrategia puede ser vender en dos años o construir una gran historia como Airbnb o Facebook. Elegiréis vuestros colaboradores de forma distinta. Una sola regla : tomad el tiempo. Tomad el tiempo para ganar tiempo.

 

Baptiste Jourdan es un empresario que hizo varias creaciones. Después de formarse en el mundo del e-commerce y digital, en 2017 co-funda Toucan Toco y toma el cargo de su desarrollo como director socio. Paralelamente, Baptiste es co-fundador de varios business clubs como el DFC One y el Go Between Club. Baptiste tiene una Maestría en Finanzas de la ESSCA, enseña en varias escuelas de comercio.

 

 

 

 

 

 

 

 

Alice Cazal, Country Opener Spain @Toucan Toco

 

 

ACERCA DE TOUCAN TOCO

 

Toucan Toco fue creada en marzo del 2014 por Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan y David Nowinsky. Constataron que sólo los analistas expertos tenían un acceso fácil a los datos de rendimiento en empresa.

 

Su objetivo desde entonces: democratizar el acceso a la información para los novatos y darles el poder de decidir, vía una nueva disciplina : el Data Storytelling.

 

 

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