08.11.2018

¿ Cómo mejorar el pilotaje de vuestras fuerzas comerciales ?

Medir y seguir los rendimientos de su equipo comercial es esencial para dirigirla bien y alcanzar los objetivos dados. Sea el administrador u otros miembros del equipo, cada uno debe tener una visión acerca de los objetivos individuales y comunes en el mercado y en las ventas.

pilotaje fuerzas comerciales

 Las necesidades de los equipos comerciales

 

Como administradores de un equipo comercial, debéis poder identificar el momento en el cual actuar, sea para asignar de nuevo los recursos o para cambiar las prioridades de vuestro equipo a tiempo, para nunca perder oportunidades.

 

Tener una visibilidad permanente acerca del rendimiento de sus fuerzas de venta permite reunir a todos los miembros del grupo alrededor de objetivos comunes e individuales.

 

Los equipos comerciales necesitan visualizar muchos datos para esto. Necesitan una solución fácil, rápida, siempre actualizada y que puede acompañarlos en el terreno.

 

Gracias a la ayuda de la business intelligence y de la data visualisation todos los datos esenciales al rendimiento del equipo comercial son accesibles gracias al reporting en un cuadro de mando.

 

Pero, ¿ cómo elegir los indicadores que responden precisamente a las problemáticas de las fuerzas de venta ?

 

 

Pilotaje comercial : ¿ qué indicadores ?

 

Los equipos comerciales deben tener acceso a muchísima información. He aquí varios ejemplos de indicadores según varias temáticas para daros un ejemplo de los que deben estar presentes en vuestros cuadros de mando comerciales.

 

Mejorar el pilotaje de las fuerzas de venta implica varias necesidades. Estas necesidades se ven reflejadas en los indicadores presentes en vuestros cuadros de mando ya que éstos responden a la problemática.

 

He aquí varios indicadores que hay que tener cuando se necesita analizar el rendimiento de ventas de sus equipos, la generación de leads y la productividad del equipo.

 

 

¿ Qué indicadores para seguir sus ventas ?

 

Quiero saber si mis clientes potenciales se vuelven clientes al final de cada ciclo de venta.

 

Como comercial, quiero tener una visibilidad acerca de mis rendimientos de venta y de las de mi equipo.

 

Para esto, vuestro cuadro de mando tendrá los indicadores siguientes : el número de llamadas hechas, la tasa de éxito, las oportunidades abiertas o cerradas y la duración mediana de un ciclo de venta.

 

 

¿ Qué indicadores para medir y analizar mi generación de leads ?

 

Quiero saber si mis equipos se dirigen a las personas adecuadas y si lo hacen en el momento adecuado.

¿ Cómo saber cuándo se debe abandonar un lead frío ?

 

La generación de leads es una de las principales preocupaciones de las fuerzas de venta.

 

Es necesario que el equipo tenga a su disposición indicadores que le permiten evaluar su rendimiento y analizarlo. Para identificar las buenas prácticas que hay que seguir, así como los puntos problemáticos que hay que mejorar.

 

Por lo tanto, deberemos ver en el cuadro de mando los indicadores siguientes : el volumen de nuevas oportunidades disponibles para los equipos, el porcentaje de leads seguidos y el porcentaje de leads cualificados.

 

¿ Cómo evaluar la productividad de mis equipos comerciales ?

 

Quiero saber si el horario de mis equipos es adaptado. ¿ Es posible mejorarlo ?

 

En este caso, elegiremos indicadores que miden el tiempo invertido en la venta, en la introducción de datos en los cuadros de mando y en la prospección de leads.

 

 

Ejemplos de otros indicadores propios a las fuerzas comerciales

 

Otros KPIs interesan las fuerzas comerciales : el costo de la venta comparado al ingreso obtenido, la tasa de penetración en el mercado, la tasa de crecimiento de la empresa en un periodo dado y también el valor al cliente.

 

 

Ejemplo de reporting commercial

 

He aquí un ejemplo concreto de un cuadro de mando comercial que responde a varias problemáticas evocadas anteriormente.

 

El cuadro de mando comercial también tiene un reto pedagógico importante. Todo el mundo debe ser capaz de entender los datos expuestos, sobre todo los neófitos.

 

La información debe ser clara y comprensible por todos. Se privilegiará un recorrido que parte de informaciones globales para llegar a informaciones extremadamente precisas.

 

Aquí, como administrador, miembro del equipo o como entidad, la primera página me permite acceder al rendimiento global.

 

Puedo ver en un periodo dado (semana, mes, semestre o año) el rendimiento global de una de mis entidades, del equipo comercial o de uno de sus miembros.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

Entiendo inmediatamente los rendimientos. Lo que falta para alcanzar el objetivo anual está indicado en la derecha. Debajo puedo ver qué ventas funcionan o no, así como el estado del mercado.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

Si quiero afinar mi búsqueda, puede interesarme a tres cosas : los rendimientos de mis equipos, mis clientes y mi mercado.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

Performance

 

Quiero saber si mis equipos comerciales alcanzaron los objetivos en el año.

 

Vemos el resultado de forma clara, como ingreso por venta y también como unidades vendidas.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

En una segunda pestaña, veo si el objetivo anual se alcanzó y puedo compararlo al año anterior. Aquí, vemos que se sobrepasó el objetivo dado y que es mejor que el año precedente en Francia. No es el caso de Italia y España.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

También podemos ver precisamente que productos funcionan o no en la pestaña dedicada.

 

¿ Cuál es la evolución de mis ventas en comparación con el año anterior, producto por producto ?

 

Se puede ver qué producto se vendió bien o no, según su tipo, y como siempre sea como ingreso por venta o número de unidades. Aquí vemos que el perfume Dior j’Adore no se vendió tan bien como el año anterior ya que se habían vendido 511 unidades más.

 

pilotaje fuerzas comerciales

 

 

Conclusión : ¿Cómo mejorar el pilotaje de vuestras fuerzas comerciales ?

 

La solución disponible para los equipos comerciales es primordial. Eligiendo los indicadores juntos y estableciendo los objetivos al mismo tiempo el equipo está más centralizado y motivado.

 

La herramienta debe permitir medir el rendimiento a corto, mediano y largo plazo. El cuadro de mando debe ofrecer un seguimiento acerca del rendimiento global, individual, acerca de las ventas, del mercado y de los clientes.

 

El dato se vuelve accionable gracias al reporting y permite entonces tomar las decisiones de forma más rápida y eficaz.

 

Vosotros también, manejad vuestros datos gracias a la data visualisation.

 

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Alice Cazal, Country Opener Spain @Toucan Toco

A PROPOSITO DE TOUCAN TOCO

 

El objetivo de Toucan Toco es enseñar a transformar de forma pedagógica los datos brutos complejos en dataviz y en historias interactivas.

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