03.05.2018

Cómo la Banque Postale ha digitalizado su oferta comercial

Laurent Gautier-Falret es el responsable de mercado de las comunidades locales en la Banque Postale. Desde 2015 la Banque Postale es considerada como el 1er socio financiero de las comunidades locales. La actividad de la banca con dichas comunidades consiste principalmente en la concesión de préstamos.

Banque Postale ejemplo

La actividad de la banca respecto a las comunidades locales consiste principalmente en un labor de prestamista. A este respecto, los comerciales deben estudiar la situación de las diferentes colectividades e informarse a través de sus interlocutores acerca de sus proyectos y forma de realizarlos.

¿Cómo desmarcarse de la competencia?

La Banque Postale quería equipar a sus equipos comerciales con una herramienta pedagógica que pudiera proporcionar fácilmente información clave a sus clientes potenciales. ¿El objetivo? Crear una relación de socios entre sus equipos de ventas y las comunidades locales, permitiéndoles visualizar fácilmente estudios de su comunidad, y establecer comparaciones con otras del mismo perfil. De este modo las comunidades puedan visualizar mejor sus particularidades.

“La idea de equipar a los comerciales con una herramienta de visualización de datos en una tablet, era obtener un enfoque más moderno e interactivo con el cliente. Como resultado de nuestro experimento, esta ha sido una de las pocas aplicaciones que realmente han funcionado en tablets”, informa Laurent, “Hemos visto un verdadero compromiso comercial y un verdadero orgullo al poder hacer un análisis financiero 2.0 de los colectivos”.

 

 

Del informe en papel al digital

 

Tradicionalmente, los comerciales generaban sus informes de análisis financieros a través de una aplicación, y después los imprimían para presentarlos a los clientes.

 

Esto requería una anticipación que no permitía reacciones instantáneas.

 

Toucan Toco ha conseguido digitalizar dicho soporte y hacer que el proceso de restitución de los datos resulte instantáneo. Actualmente, hay datos disponibles para 35 000 comunidades. Por otra parte, la aplicación está disponible para tablet, con el fin de equipar para sus citas a los equipos comerciales móviles de La Banque Postale.

 

 

Una utilización milimétrica y adaptable

 

A partir de ahora, los comerciales estarán equipados en todo momento para poder mostrar a su audiencia datos personalizados.

 

Para probar su funcionamiento, se organizó un salón en el que se llevaron a cabo las primeras pruebas.

 

Al estar todas las comunidades francesas recogidas en la aplicación, es posible encontrar la correspondiente comunidad de cada interlocutor. Ello permite a continuación, adaptar el discurso y determinar lo que podría hacerse trabajando juntos. Se podrá saber quien es el interlocutor en una simple mirada : importancia del cliente, solvencia, principales problemáticas, etc.

 

Por otra parte, los equipos observaron otra reacción por parte de los clientes durante la presentación en sala: se preguntaban entre ellos sobre el tipo de datos que La Banque Postale podría compartir a través de la aplicación. Ello generó un tráfico importante en el stand.

 

Banque Postale ejemplo

 

Transformar la forma de vender

 

El postulado de Laurent Gautier-Falret es que el acto de venta debe ser un acto de asociación. Laurent-Falret cree que es posible desmarcarse de la competencia y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes, facilitando la comprensión global de los problemas bancarios, financieros y sociodemográficos a las autoridades locales. Al ofrecer a los posibles clientes análisis financieros avanzados y asesoramiento, la relación vendedor-cliente se modifica.

 

Por otra parte, el comercial ya no tiene una relación cara a cara sino codo con codo ya que presenta estos datos con una tablet. Ya no se trata de un acto de venta sino de una cooperación en la cuál los clientes potenciales descubren informaciones importantes para el futuro de sus colectividades. Por lo tanto, se crea un intercambio en lugar de la tradicional confrontación comprador-vendedor.

 

Por ejemplo, si en una comunidad se observa que la población joven va en aumento, el comercial de La Banque Postale, podrá interrogar al cliente acerca de sus proyectos, equipamiento de colegios, guarderías, etc.

 

La aplicación Toucan Toco interesa a los electos porque podrán ver datos a los que simplemente no tienen acceso. Ya no habrá necesidad de pasar por un costoso despacho de asesoría. Por otra parte, la app de data storytelling Toucan Toco, ayuda a simplificar el discurso. Permite explicar de forma simple y pedagógica un elemento financiero y analizarlo con más detalle en una entrevista posterior.

“Adhesión y orgullo de utilizar la aplicación Toucan Toco”

 

La aplicación está siendo utilizada por 30 comerciales en plan de prueba y se prevé extenderla a más de 150 comerciales. Actualmente la app es todo un éxito. Los comerciales están orgullosos de contar con esta herramienta. Fácil de entender e interactiva: ha convencido a los clientes. Este es el mayor elemento de motivación para ellos.

Banque Postale ejemplo


El análisis financiero 2.0

 

Toucan Toco ha hecho posible que la Banque Postales venda sus servicios a través de un balance personalizado que aporta inteligencia a la estructura de la oferta. El objetivo final era conseguir concertar una cita y detectar los niveles de ventas financiadas.

 

“Un proyecto piloto realizado en 15 días “

 

El objetivo era presentar la aplicación en el Salón de Alcaldes 15 días después de la firma del contrato. Gracias a la experiencia como Gestor de Proyectos de Laurent Gautier-Falret y a la ágil gestión de métodos de Toucan Toco, este proyecto piloto ha sido realizado en 15 días. El test de aceptación fue presentado al cabo de una semana. Ello permitió iterar rápidamente con La Banque Postale.

 

 

 

Principales puntos de interés:

• Realización del proyecto en 15 días

• Pasar de los informes en papel al análisis financiero digital

• 35 000 comunidades representados

• 30 usuarios en periodo de pruebas, potencialmente extensibles a 150 durante el año.

 

 

 

 

 

 

 

 

Alice Cazal, Country Opener @ Toucan Toco

 

 

A PROPOSITO DE TOUCAN TOCO

 

Toucan Toco fue creada en marzo de 2014 por Charles Miglietti, Kilian Bazin, Baptiste Jourdan y David Nowinsky.

 

Juntos constataron que solo los expertos analistas podían acceder fácilmente a los datos de rendimiento en las empresas.

 

Desde ese momento, su objetivo fue democratizar el acceso a la información para los neófitos y otorgarles poder de decisión a través de una nueva disciplina: el Data Storytelling.