En tant que commercial, vous savez négocier, établir des relations solides avec vos clients potentiels et conclure des affaires.
Vos performances éprouvées auprès des clients et vos chiffres de vente impressionnants vous ont valu une promotion, et vous êtes maintenant chargé de diriger une équipe de représentants commerciaux.
Vous avez peut-être un don pour la vente, mais vous vous êtes rapidement rendu compte qu'être un représentant commercial et gérer des représentants commerciaux sont deux choses totalement différentes. Vous êtes maintenant confronté à de nouveaux défis qui vont au-delà de vos responsabilités d'hier. Vous êtes chargé d'améliorer l'efficacité de la force de vente (SFE), ce qui signifie mettre en place des processus qui rendent vos équipes de vente plus performantes. Vous soutenez vos équipes pour qu'elles puissent vendre davantage, certes, mais ce n'est pas tout. Vous devez les rendre plus efficaces à chaque étape du funnel.
Heureusement, le management et la vente ont beaucoup en commun : vous pouvez vous fier à votre intuition pour établir des relations solides avec les membres de votre équipe. Mais avec l'évolution rapide du paysage commercial et les nouvelles formes de travail hybride, vous pourriez rencontrer l'un de ces cinq défis auxquels votre expérience ne vous a pas préparé. Voici comment les affronter de front grâce à l'analytique pour les forces commerciales.
1- ManagER VOTRE Équipe où qu'elle soit
Les représentants commerciaux sont souvent en déplacement, ils peuvent visiter plusieurs clients dans la même journée ou se déplacer pour leurs réunions. En tant que directeur, vous ne pouvez pas vous attendre à les voir à leur bureau chaque fois que vous voulez faire un point. Et même ceux qui avaient l'habitude de travailler depuis vos locaux ont dû adopter des pratiques hybrides au cours des deux dernières années, en travaillant à distance ou depuis chez eux. La gestion d'une équipe dispersée est un défi majeur pour tout directeur commercial. À bien des égards, les nouvelles technologies nous permettent de communiquer avec les équipes en déplacement plus facilement qu'il y a quinze ans. Mais le sales enablement reste difficile : lorsque vous devez partager des chiffres importants qui les aideront à négocier ou lorsque vous souhaitez leur donner accès aux statistiques dont ils ont besoin, les choses se compliquent. Pourquoi ? Parce que la plupart des plateformes d'analytics sont conçues pour les ordinateurs, ce qui signifie qu'elles ne sont pas faciles à ouvrir et à utiliser sur les appareils mobiles. Et comme les représentants commerciaux ne passent pas leur vie à leur bureau, ils passent à côté d'informations cruciales qui auraient pu les rendre plus efficaces.
La solution : l'analytique mobile
Les données ont une grande valeur et il n'y a aucune raison pour que vos équipes de vente n'en profitent pas. En investissant dans une solution d'analytique sur mobile, vous pouvez aider chacun à mieux faire son travail. Vos commerciaux pourront vérifier les chiffres de dernière minute avant de se rendre à une réunion, puis vous en rendre compte, et vous serez en mesure de comprendre ce qui se passe à chaque étape du processus.
2- ALIGNER TOUT LE MONDE
Les représentants commerciaux disposent désormais d'une mine d'informations pour les aider à prendre les bonnes décisions. L'époque où ils devaient se fier uniquement à leur instinct est révolue. Les outils de CRM ont facilité la connaissance clients grâce à des informations précises et quantifiables : combien de fois ont-ils interagi avec votre marque ? À quel type de contenu se sont-ils intéressés ? Quand vous ont-ils contacté ? Comment se porte leur entreprise ? Plus besoin de faire des approximations pour juger de l'intérêt d'un prospect. Les équipes de marketing sont désormais en mesure de le quantifier très précisément et de vous dire exactement quel est le bon moment pour agir. Mais cette abondance de données crée ses propres problèmes : il est souvent difficile pour les non-experts de donner un sens aux données dont ils disposent. Pire encore, il existe souvent plusieurs sources d'information auxquelles se référer, et au lieu de passer du temps à naviguer d'une plateforme à l'autre pour obtenir une vue d'ensemble, vos commerciaux, pressés par le temps, sautent tout simplement l'étape de la data. Comment faire pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde ?
La Solution : Une seule source de vérité
Si vous voulez que chacun utilise l'analyse pour améliorer sa stratégie de vente, vous devez rendre les données facilement accessibles. Encore mieux, vous devez vous assurer que les données auxquelles ils ont accès sont fiables. Vos différentes plateformes ne doivent pas se contredire. Les commerciaux sont souvent pressés : donnez-leur accès à une source unique de vérité et assurez-vous qu'ils peuvent l'utiliser rapidement et facilement.
3- Prévoir et prévenir les problèmes
Quand on est manager, on passe sa journée à résoudre des problèmes. Votre rôle est de mettre en place des stratégies pour promouvoir SFE, bien sûr. Mais lorsque ces stratégies échoueront (et elles échoueront inévitablement, à un moment ou à un autre, comme la plupart des stratégies), vous devez être capable de repérer les signaux d'alarme, de réagir rapidement et d’atterrir sur vos pattes. Idéalement, vous le ferez avant que les chiffres de vente ne commencent à dégringoler : à ce moment-là, il sera peut-être trop tard. En étant capable de repérer les problèmes avant qu'ils ne surviennent, vous éviterez à votre équipe d'être moins performante. Mais comment s'y prendre ? Demander aux membres de votre équipe de vous faire des rapports réguliers et organiser des réunions hebdomadaires avec eux pour évaluer leur moral est un moyen d'y parvenir. Mais il se peut que vous ne soyez pas en mesure d’identifier ce qui ne va pas exactement : est-ce le nouveau positionnement de votre entreprise ? La stratégie déployée par le département marketing nuit-elle à la relation que vos commerciaux ont établie avec leurs équipes ? Ou est-ce simplement un effet de saisonnalité ? Vous aurez besoin de données pour en avoir le cœur net.
La solution : repérer les signaux faibles
Si vous voulez être en mesure de prévoir les problèmes, vous devez être capable d'en reconnaître les signes précurseurs. Surveillez certains indicateurs clés tels que la durée et le nombre d'appels téléphoniques, le nombre d'e-mails restés sans réponse ou le nombre de réunions annulées à la dernière minute. Vous devez être en mesure de configurer votre plateforme d'analyse pour qu'elle vous envoie des signaux d'alarme lorsque ces chiffres commencent à s'effondrer. Il vous faudra alors trouver un moyen de les croiser avec d'autres informations importantes pour savoir ce qui les a déclenchés. Vous voulez comprendre comment transformer les informations en action ? C'est par ici.
4- MOTIVER TOUT LE MONDE
Dans le domaine de la vente, il faut savoir gérer les refus. Les commerciaux le savent très bien et se sont habitués à garder le moral même lorsqu’ils échouent. Mais même les vendeurs les plus aguerris peuvent parfois se laisser décourager lorsqu'ils perdent une affaire importante. Votre travail en tant que directeur des ventes consiste à maintenir le moral des troupes. Afin de garder la motivation au beau fixe, vous pouvez établir des objectifs réalistes mais ambitieux et un système de récompense pour ceux qui les atteignent. Le système de récompense ne doit pas nécessairement être de nature monétaire : vous pouvez offrir à vos meilleurs employés des avantages ou des récompenses symboliques. Être capable de reconnaître et de féliciter les membres exceptionnels de votre équipe est une partie importante du management. Pour ce faire, vous devez disposer d'un accès fiable à vos données. Les chiffres de vente ne suffisent pas : en plus de récompenser ceux qui rapportent le plus d'argent, vous pouvez également mettre en place un système de récompense basé sur d'autres indicateurs, comme ceux qui font le plus d'appels sortants.
La solution : partagez vos chiffres avec vos équipes
Souvent, le fait d'avoir un accès direct à leurs statistiques de performance est très motivant pour les équipes de vente. Le fait de pouvoir voir leurs résultats, que ce soit individuellement ou en tant qu'équipe, peut contribuer à remonter le moral des troupes. Veillez à ce que vos équipes aient accès à un tableau de bord actualisé détaillant leurs performances et la distance qui les sépare de leurs objectifs. Pour en savoir plus sur la diffusion de données, c'est par ici.
5- CollaborER AVEC D'autres départements
En tant que directeur commercial, vous représentez votre équipe auprès des autres départements et du conseil d'administration. Vous devez être en mesure de présenter des chiffres clairs et concis qui indiquent les résultats de votre équipe. La communication fait partie intégrante de vos responsabilités. Mais le fait est que les gens n'ont pas le temps de parcourir des graphiques et des tableaux complexes pour comprendre les nuances de l'activité de votre équipe. Vous devez être capable de leur fournir quelques chiffres percutants qui leur raconteront une histoire cohérente et claire. Être capable d'informer les autres de ce qui se passe dans le département commercial et travailler de concert avec différentes équipes (comme le marketing et le service clientèle) peut être très utile.
La solution : le data storytelling
Il n'est pas toujours facile d'intéresser l'ensemble de votre entreprise aux chiffres précis de votre activité. Présenter vos performances dans un tableau de bord de data storytelling interactif est un moyen sûr de faire passer votre message et de représenter les intérêts de votre équipe.team. Découvrez le data storytelling par ici
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